En tant qu’indépendant, quel tarif facturer ?
Pour tout débutant, évaluer le prix de ses services constitue un exercice de réflexion ardu... Comment déterminer le montant que vos clients sont prêts à payer pour bénéficier de vos prestations? Quels aspects de votre travail peuvent-ils être inclus dans votre prix ? Voici des explications et des simulations concrètes...
Un indépendant n’est pas l’autre
Les freelancers ou travailleurs indépendants sont actifs dans les métiers et les activités les plus divers : du domaine de la construction à la garde d’enfants, en passant par les conseils, l’art et l’événementiel. Toutefois, à un moment donné, tous doivent fixer les prix de leurs services. Proposez-vous un forfait « tout-en-un » mensuel ou travaillez-vous sur la base d’un tarif horaire ?
Ce choix dépend grandement de la nature du travail fourni. D’ordinaire, un indépendant effectuant des tâches purement exécutives telles que le support administratif ou le transport de marchandises applique un tarif horaire. Les traducteurs et rédacteurs publicitaires ont plutôt recours à un tarif au mot ou à la ligne, tandis que les concepteurs graphiques proposent un prix pour l’ensemble d’un projet. D’autres encore bénéficient d’une commission ou d’une rémunération liée aux résultats obtenus. Les rémunérations journalières (honoraires) sont souvent appliquées par les consultants indépendants, les managers (intérimaires), les experts, les conseillers, etc.
Comment calculer votre tarif avec précision ?
La fixation des tarifs devrait constituer un exercice obligatoire pour tout travailleur indépendant qui débute. Afin de fournir plus de clarté, il s’agit ici de déterminer les prix des services fournis. Même si produits et services s’entremêlent souvent, il est toujours sage de calculer le prix de ses services. Ce calcul peut s’effectuer de différentes manières, mais la meilleure solution consiste à combiner plusieurs méthodes.
#1 Estimez la somme que vous souhaitez gagner
Comme première tentative, vous pourriez déterminer le montant idéal de votre revenu net.
Vous êtes sur le point de quitter votre job de salarié pour vous lancer comme indépendant ? Dans ce cas, le mieux est de comparer ce montant avec votre revenu actuel ou salaire net. Toutefois, il n’est pas toujours évident de déterminer votre revenu actuel. Jetez un coup d’œil à la simulation de revenus ci-dessous.
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Simulation : revenus en tant que salarié Gerard travaille comme représentant pour un fabricant de carrelage. Il gagne 1 800 € net par mois. Il bénéficie également d’un nombre d’avantages financiers offerts par son employeur :
Son salaire + avantages – impôts lui rapporte un salaire mensuel net de 2.550 €. Un jour, Gerard trouve une niche dans le marché et veut lancer sa propre affaire : offrir des formations en vente aux entreprises. Il est prêt à vivre avec moins et se fixe comme objectif initial d’atteindre un salaire mensuel net de 2.200 € par mois Conseil : reportez-vous à votre déclaration fiscale de l’année précédente |
#2 Calculez vos dépenses
Généralement, afin d’être bien préparé, vous établissez un plan d’affaires et un plan financier avant de vous lancer comme indépendant. Ces plans doivent préciser les dépenses attendues, ce qui constitue déjà une bonne base.
Si vous ne les avez pas encore rédigés, pensez aux éléments suivants (sans tenir compte des dépenses déductibles, du recouvrement de la TVA, etc.) :
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Évaluez les frais de lancement de votre entreprise : l’achat du matériel nécessaire pour votre activité (logiciel, matériel informatique, etc.), les dépenses ponctuelles pour votre marketing (logo, site Internet), la voiture de société, les frais administratifs de lancement (acte notarié), etc.
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Évaluez les dépenses récurrentes : loyer, sécurité sociale, comptable, services de sociétés d’utilité publique, Internet, loyers de leasing éventuels, marketing, assurances, épargne pension, etc.
Savez-vous déjà où installer votre affaire ? Le cas échéant, informez-vous sur les taxes provinciales et communales, les impôts sur la personne physique, ainsi que l’impôt minimum des sociétés...
Vous n’avez vraiment aucune idée de ce que vous dépenserez ? Dans ce cas, effectuez au moins l’une des actions suivantes :
- Discutez-en avec un collègue entrepreneur
- Ou avec votre comptable
- Utilisez vos dépenses courantes comme dépenses de base (Internet, carburant, etc.). Ici, la grande différence réside dans le fait que vous récupérerez (partiellement) la TVA – mais restons simples.
- Bien que cette idée ne soit pas des plus judicieuses, c’est toujours mieux que rien : évaluez un montant forfaitaire pour vos petites dépenses.
Il est fondamental de garder à l’esprit qu’en tant qu’indépendant vous ne pouvez pas considérer toutes vos recettes comme de l’argent dont vous pouvez disposer. Tôt ou tard, vous recevrez l’addition et, à ce moment, si vous avez déjà tout dépensé, vous serez confronté à un problème de taille.
Additionnez tous les coûts dont vous avez connaissance et convertissez-les en un montant mensuel. Maintenant, vous savez ce que vous dépenserez en moyenne chaque mois.
#3 Faites la somme de ce que vous devez réellement gagner mensuellement
Le plus difficile est maintenant derrière vous. Bien que le conseil qui précède soit très logique, de nombreux indépendants n’effectuent pas cet exercice. Vous vous y êtes déjà prêté ? Alors, vous avez déjà franchi un cap très important.
Additionnez maintenant vos revenus souhaités et vos dépenses. Vous disposez dorénavant d’une bien meilleure image des revenus que vous devrez générer pour garder la tête hors de l’eau.
Jetez un coup d’œil à la simulation des dépenses d’une start-up simple :
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Simulation : dépenses d’une start-up Melissa débute comme traductrice indépendante. Ses investissements et frais sont relativement limités :
Salaire mensuel souhaité : 1 700 + frais mensuels : 3.000 = 4.700 € ; Melissa DOIT en moyenne envoyer des factures pour 4.700 € par mois. Il s’agit là du montant net hors TVA. |
#4 Évaluez votre tarif horaire
Lorsque vous débutez comme indépendant, estimez votre tarif horaire aussi tôt (et correctement) que possible. Sur papier, cela fait rêver. Un tarif de 50 euros X 8 heures/jour X 20 jours prestés par mois = 8.000 euros. Vous pensez alors « j’aurais dû me lancer beaucoup plus tôt comme indépendant ». Mais la réalité est toute autre.
En tant qu’indépendant, vous ne pouvez en effet pas facturer une grande part de votre temps disponible à vos clients finaux. Vous le consacrez en fait à contacter vos fournisseurs, administrer votre entreprise, prospecter, rédiger des offres et des factures, etc.
Une part considérable de votre travail consistera en du temps non facturable. Tout comme les dépenses, les starters sous-estiment assez la part de temps non facturé. En d’autres termes, les prestataires de services débutants surestiment assez facilement le nombre d’heures qu’ils pourront facturer à leurs clients. Jetez un œil aux deux simulations suivantes pour comprendre ce que nous voulons dire :
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Simulation 1 : heures de travail pour start-ups et indépendants Zohara débute comme coach de vie. Au cours des 3 premiers mois, une semaine de travail moyenne se déroule de la manière suivante :
Salaire mensuel souhaité : 2.000 € net Zohara PEUT facturer 80 heures par mois. Puisqu’elle VEUT gagner 2.000 €, elle DOIT facturer 6.800 €. Le tarif horaire appliqué à ses clients s’élève donc à : 6.800 / 80 = 85€; par heure. En réalité, elle travaille beaucoup plus. Elle gagne donc : 6.800 / 152 (38h/semaine x 4)/mois = 44.750 € par heure Et ici encore, cela ne correspond pas à la réalité. Comme de nombreux autres starters, Zohara oublie de tenir compte, entre autres, de son temps réel disponible (voir le point concernant les vacances…) |
Le nombre d’heures « non payées » varie d’une start-up à l’autre. Toutefois, dans le meilleur des cas, vous pouvez tabler sur 30 % de votre temps.
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Simulation 2 : heures de travail pour start-ups et indépendants Bert et son frère Jean lancent une entreprise familiale. Bert est architecte d’intérieur. Jean prend en charge la gestion des ventes et de l’administration. Après 3 mois d’activité, une semaine de travail moyenne se déroule de la manière suivante :
Bien que les deux frères travaillent un nombre d’heures égal et qu’ils se complètent magnifiquement, un seul apporte véritablement de l’argent dans les caisses. Autrement dit, ils disposent de 50 % de leur temps pour générer 200 % de revenus. |
ET C’EST SANS COMPTER LES VACANCES ET JOURS FÉRIÉS...
Les scénarios ci-dessus partent du principe que vous travaillez autant chaque semaine de l’année. En d’autres termes, vous ne prenez pas de vacances. En tant que travailleur, vous aviez droit à des congés payés, à des week-ends libres et aux jours fériés officiels.
Vous voulez les conserver en tant qu’indépendant ? C’est possible, mais au lieu de générer des revenus pendant 52 semaines, vous disposez de 52 - 2 semaines de vacances - 2 semaines entre les deux (maladie, les jours « sans » et les jours fériés que vous ne voulez pas manquer). Donc un total de 48 semaines de travail.
Il est temps de procéder à une petite simulation :
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Simulation : estimation du tarif horaire réel des start-ups Bert et Jean veulent (ou plutôt doivent) mettre 12.000 euros par mois dans leurs caisses. Seul Bert effectue des heures facturables. De ses 45 heures hebdomadaires de travail, il en passe 3 en voiture. Il facture les coûts de déplacement, mais ce montant reste largement inférieur à son tarif horaire. En outre, il est de coutume de couvrir les frais (de carburant). Pour la facilité, ces recettes reviennent à une opération nulle. S’ils travaillent chaque semaine de l’année :
Bert et Jean DOIVENT générer 2.769 € par semaine. S’ils prennent 4 semaines de vacances par an, ils doivent toutefois générer cette même somme :
Une légère modification de votre tarif horaire mène, finalement, à une grande différence pour votre chiffre d’affaires. En augmentant simplement votre tarif horaire souhaité de quelques euros, vous pouvez (en théorie) facilement prendre une semaine de vacances en tant qu’indépendant. |
ET MAINTENANT ? QU’EN EST-IL DE VOTRE TARIF HORAIRE ?
Calculer votre tarif horaire par rapport aux revenus à générer comporte deux avantages :
- Vous pouvez l’utiliser comme base pour des calculs ultérieurs de votre prix (oui, nous n’y sommes pas encore).
- Cela rend le travail motivant. Lorsque vous travaillez en connaissant au préalable le montant déterminé, vous vous sentez généralement mieux. Même les heures non facturées sont quand même couvertes, car vous avez eu l’intelligence de les prendre en compte lors de l’évaluation de votre prix – et de les y ajouter.
TRAVAILLER EN RÉGIE
Si vous travaillez en régie, proposer un tarif horaire est évidemment utile et nécessaire. Vous pouvez difficilement évaluer à l’avance le nombre d’heures dont vous aurez besoin pour effectuer votre travail et votre client doit en être bien conscient.
Dans de nombreuses situations, travailler en régie est la seule option possible. Jetez un œil à la simulation ci-dessous :
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Simulation : travail en régie Andrea lance un bureau d’avocats. Chaque procès est différent. Certaines affaires tireront indéfiniment en longueur tandis que d’autres seront rapidement résolues. Il lui est cependant impossible de prévoir et d’indiquer à ses clients le nombre d’heures nécessaires pour régler leur affaire.
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DES TARIFS HORAIRES ADAPTÉS À DES SERVICES DIFFÉRENTS
Cette solution devient aussi plus courante. En toute logique, une expertise coûtera plus cher qu’un travail administratif indispensable, mais peu complexe.
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Simulation : différents tarifs horaires Yannick débute comme comptable. Afin de consacrer autant de temps que possible à son activité principale, il engage directement Simon comme collaborateur de secrétariat. Contrairement à un indépendant qui ne facture pas les heures passées à régler le côté administratif, Yannik n’a guère le choix. C’est pourquoi il divise son tarif horaire en trois services différents :
Ni Yannick ni son collaborateur ne peuvent travailler à plein temps pour des heures facturables. C’est pourquoi leur tarif horaire est légèrement plus élevé que celui qu’ils avaient envisagé. De cette manière, ils sont sûrs de ne pas éprouver des difficultés de trésorerie à la fin du mois. |
LE PIÈGE DE TRAVAILLER SUR LA BASE D’UN TARIF HORAIRE
Toutes les simulations ci-dessus ont un point commun : ce sont des exemples théoriques. Ne vous y fiez pas aveuglément. Un tarif horaire présuppose une situation générale idéale. Dans la réalité, il en va souvent tout autrement.
Évaluez votre tarif horaire à l’aide de votre comptable, afin d’éviter les mauvaises surprises. Pour les indépendants déjà actifs, il est également recommandé de répéter cet exercice chaque année !
#5 Dès que possible, appliquez un tarif par projet plutôt que par heure prestée
Maintenant que vous avez évalué votre tarif horaire, vous pouvez plus facilement calculer vos prix pour des projets de plus grande ampleur.
Votre prix pour un projet = le nombre d’heures estimé x votre tarif horaire
N’oubliez pas d’inclure également les éventuels coûts supplémentaires tels que les frais de déplacement, d’impression du matériel didactique, etc.
Établir une offre sur la base d’un projet au lieu du nombre d’heures presté comporte des avantages :
- Votre client et vous-même connaissez à l’avance le coût / le bénéfice.
- Votre client ne doit pas s’inquiéter du temps réel que vous consacrez à ce projet. Cela crée une relation de confiance.
- Vous conservez les mêmes tarifs, tout en y travaillant peut-être de manière plus efficace – et donc plus rapidement – après un certain temps. De ce fait, conséquence assez agréable, votre tarif horaire moyen augmente sans que le client le remarque.
Même si vous facturez déjà sur la base de projets, il est judicieux de garder à l’œil le nombre d’heures que vous consacrez à ces projets.
- Cette technique vous permet de travailler le plus efficacement possible. Si vous savez que vous êtes uniquement rémunéré pour 3 heures de travail, vous serez moins enclin à y passer 8 heures.
- À terme, vous obtenez une image plus réaliste de votre activité. Les start-ups ont souvent tendance à se surestimer ou se sous-estimer. En gardant à l’œil vos heures de travail, vous serez plus à même d’estimer le juste prix à demander à vos futurs clients.
COMBINER LE TRAVAIL EN RÉGIE ET CELUI BASÉ SUR UN PROJET
Cette méthode est également très courante et se révèle très utile pour certains types de services bien spécifiques.
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Simulation : tarifs pour travail en régie et basés sur un projet Patrick débute comme serrurier. Ses missions varient. Il a besoin de 1 à 5 heures pour installer une serrure. Son temps de travail dépend entre autres de l’objet sur lequel il doit installer cette serrure (coffre, porte, valise, etc.). Pour d’autres petits boulots, cela revient presque toujours au même et il fixe un tarif bien précis.
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Lorsque vous proposez une offre sur la base d’un projet, n’y indiquez pas votre tarif horaire ni aucune estimation du nombre d’heures nécessaires pour effectuer ce travail. En effet, vos clients effectueraient eux-mêmes le calcul et, dans ce cas, leur conclusion est généralement que vous coûtez cher.
#6 Établissez votre prix en fonction de ce que demande la concurrence
Vous pouvez proposer des services uniques ou très spécialisés ? Dans ce cas, vous possédez sans aucun doute beaucoup de valeur et la concurrence se montrera également moins féroce. Cela signifie que vous pouvez facturer un tarif horaire ou un prix plus élevé. Plus le travail est facilement réalisable, plus la concurrence est rude et, par conséquent, plus votre tarif d’indépendant est mis sous pression.
En tant que start-up, il est en tout cas très sage de connaître les prix de vos concurrents. Si nécessaire, faites appel à des amis pour qu’ils mènent l’enquête à votre place. Comparez votre propre tarif horaire avec les prix de référence qui peuvent être fixés par votre syndicat, recherchez des prix récents (!) sur Internet, etc., et demandez conseil à un comptable...
Attendez toutefois d’avoir fixé vos propres prix avant de les comparer à ceux de la concurrence. Autrement, vous risquez de regarder aveuglément les prix de vos compétiteurs et de trop vous laisser influencer. En outre, gardez à l’esprit que :
- Vous ne connaissez pas le prix de revient de vos concurrents. Il est possible qu’ils emploient du personnel, possèdent une voiture plus coûteuse ou qu’ils aient moins de frais.
- En tant que start-up, vous avez peu ou pas d’expérience. Peut-être mettez-vous 5 heures à réaliser ce que votre concurrent réalise en 2 heures. Si son taux horaire est un multiple du vôtre, au bout du compte, vous arrivez au même prix. Ou peut-être êtes-vous même plus cher.
En bref, il est souvent préférable de compter sur votre propre force et de rivaliser en matière de qualité plutôt que de prix. Examinez ce que les autres start-ups demandent (osent demander). C’est une tâche très utile qui vous permettra d’évaluer le tarif horaire que vous avez calculé. Peut-être constaterez-vous que votre prix est un peu trop élevé – ou l’inverse.
#7 Évaluez votre valeur ajoutée et facturez-la
En tant que prestataire de services, vous possédez une valeur ajoutée. Les clients s’adressent à vous parce qu’ils ne possèdent pas les connaissances suffisantes ou n’ont pas le temps de s’en charger eux-mêmes. Cela signifie donc que vous disposez d’une valeur ajoutée à offrir et pour laquelle vous pouvez/devez demander de l’argent.
La valeur de votre plus-value, de même que son genre, varie d’une start-up à l’autre. Nous expliquons cette notion à l’aide de deux exemples.
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Simulation 1: valeur ajoutée calculée en fonction du temps épargné Après avoir achevé ses études, Noël a directement débuté comme programmeur indépendant. Il a développé un programme en ligne qui permet aux chefs d’entreprise de consulter, chaque fin de mois, un aperçu reprenant l’ensemble des déplacements de leurs employés. Ces données sont joliment représentées sous la forme de statistiques : nombre de kilomètres parcourus, lieux visités, temps passé par lieu, coût du carburant, etc. Normalement, compiler ces données occuperait chaque mois un employé administratif durant 4 heures. C’est sur cette base que Noël a fixé le prix de sa programmation. 4 heures x 35 (prix de revient de l’employé qui s’en occuperait normalement) = 140 € / mois. |
Voici un autre exemple pour déterminer le prix de votre valeur ajoutée.
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Simulation 2 : valeur ajoutée calculée en fonction de la flexibilité Laurent se lance comme photographe indépendant.Ses missions sont fixées à l’avance. Toutefois, de temps à autre, il se voit confier une mission urgente à achever le soir même. En plus de ses tarifs fixes pour les reportages photos, Laurent applique également un montant spécifique pour ce type de mission. Le client en a besoin sur-le-champ, autrement dit, d’autres clients doivent attendre. Afin de ne pas rendre ses tarifs inutilement complexes pour ses clients et lui-même, Laurent applique un supplément d’urgence basé sur un système de pourcentage. Reportage photographique de 2 heures : 150€. |
Vous pouvez facilement déterminer et différencier votre prix en fonction de la valeur ajoutée que vous avez à offrir. Cependant, assurez-vous que vous pouvez également justifier ce prix (supplémentaire). Un prix premium pour un client premium exige un service premium (vous pouvez travailler plus vite ou durant le week-end, offrir votre première heure de travail, travailler chez le client – ou non –, etc.).
#8 Évaluez votre prix en fonction de votre partie adverse
Il existe une grande différence entre un travail fourni pour le boulanger du coin de la rue ou une multinationale. Pour fixer votre prix, ce n’est pas seulement la nature de votre client qui entre en compte, mais aussi son emplacement. Vous pouvez aisément proposer un prix un peu plus élevé à vos clients situés dans des régions « plus riches », comme Bruxelles. Certains secteurs sont aussi connus pour être de meilleurs payeurs, comme les banques et le secteur des industries pharmaceutique et chimique. Quant aux secteurs du nettoyage et des transports, ils paient moins.
Adaptez votre prix, quand c’est possible, en fonction de la partie adverse. Faites toutefois preuve d’intelligence et ne descendez jamais en dessous de votre tarif horaire fixe, et ce même pour le boulanger du coin. Ce seuil dépassé, vous ouvrez la porte aux abus. Dans ce cas, la refermer peut vous coûter de nombreux clients, votre réputation et, en fin de compte, votre revenu.
#9 Évaluez votre prix en fonction de ce que vos clients sont prêts à payer : le marché de niche
Une chose vaut autant que ce qu’un fou est prêt à payer. Cela s’applique généralement aux produits rares, tels que les objets de collection très recherchés et pour lesquels les gens sont prêts à verser des sommes astronomiques. Vous pouvez également appliquer ce principe pour déterminer le prix de vos services.
Lorsque vous fournissez des services dans un marché de niche, le nombre de vos clients potentiels est beaucoup plus restreint que lorsque vous offrez des services plus courants. Si vous fournissez des services dans un marché de niche, il n’est pas inhabituel d’augmenter considérablement vos prix, à condition que votre offre contienne effectivement quelque chose de très spécialisé ou unique.
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Simulation : ajustement de votre prix à la demande / à l’offre Avec sa start-up, Steve accompagne des entreprises qui souhaitent déménager leurs installations industrielles. Plus précisément, il s’attache à trouver un site adapté et un soutien logistique adéquat. Un véritable marché de niche. Étant donné qu’il ne peut s’occuper que de quelques projets par an et que la demande est relativement faible, seules quelques entreprises offrent ce type de services. Par conséquent, Steve réclame un prix très élevé. Les entreprises sont prêtes à payer pour ce service parce que Steve apporte une grande valeur ajoutée. |
Avez-vous vraiment quelque chose d’unique à offrir là où il y a de la demande ? Proposez des prix suffisamment élevés. En outre, un prix élevé donne très souvent l’impression que vous fournissez un service d’une qualité essentielle.
Les points à ne pas oublier
l'INFLATION et l'INDEXATION
Lorsque vous calculez votre tarif horaire, tenez également compte de l’inflation. Chaque année, le coût de la vie augmente, tout comme les salaires des employés. De plus, vous vous développez également. De temps à autre, ces progrès permettent une augmentation salariale ! De ce fait, étudiez minutieusement votre tarif horaire chaque année.
De nombreux starters oublient d’ajuster leurs prix. Ne commettez pas cette erreur.
Un client à qui vous facturez actuellement 40 € pour un service conservera en mémoire ce montant comme point de référence. Si, par la suite, votre client vous passe une nouvelle commande et doit soudainement payer 50 € pour bénéficier du même service, vous êtes face à un problème.
À moins que vous n’expliquiez clairement à vos clients (et vous-même) à l’avance :
- Que vos prix seront indexés chaque année
- Que votre offre comporte une date d’expiration
LES PETITES CORVÉES QUI VOUS COÛTENT DE L’ARGENT
Vos clients satisfaits commencent souvent par vous donner de petites demandes, des en-cas. Leur consacrer cinq minutes ici et là, finalement, cela s’accumule. Vous pouvez bien sûr effectuer une petite tâche rapide pour faire plaisir à l’un de vos clients. Cependant, vous devez aussi gagner votre vie et les clients doivent comprendre que vous ne travaillez pas gratuitement. La mention d’un prix forfaitaire pour les petites missions constitue une bonne option (dans l’offre, les conditions générales, etc.).
Les REMISES
Si vous souhaitez accorder une remise par laquelle vous passerez en dessous de votre tarif horaire, indiquez-le clairement. Offrir une remise tacite à un client ne constitue pas vraiment une action de marketing brillante.
Vous pouvez accorder une réduction pour de nombreuses raisons :
- Remise sur le volume : vous pouvez facilement accorder une remise à un client qui a souvent recours à vos services. Ce geste indique votre gratitude et crée un lien de confiance.
- Remises temporaires : un centre de bien-être peut offrir une remise spéciale pour la fête des Mères.
- Remise de fidélité : vous pouvez certainement accorder une remise supplémentaire à vos clients fidèles, en guise de remerciement.
Quelques liens utiles
- Freelancenetwork.be : banque de données pour trouver des indépendants et poster des missions requérant leurs services.
- lovetobefree.be offre quelques outils utiles pour aider les indépendants :
- Grâce à Nacalculator, à la fin d’une mission, vous pouvez calculer si vos coûts estimés (heures de travail, coûts réels, etc.) correspondent à la réalité. Le recalcul est un processus très important pour garder votre flux de revenus sous contrôle.
- Grâce au calculateur de tarif horaire, vous arrivez à un tarif bien étayé. Entrez les paramètres et vous verrez immédiatement si vous facturez actuellement trop peu, juste assez ou même plus que nécessaire.
- Hourly rate calculator de freelance business guide (calculs possibles en euros également)
- Comanage 2.0: outil de gestion en ligne pour PME et indépendants (factures, offres, gestion clients, agenda...). Egalement disponible en français bientôt.
Sources : cet article reprend en grande partie le contenu d'un article du site comanage.be (publié avec son accord)
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