Présenter son projet par un elevator pitch

Que vous soyez chef d’entreprise, vendeur, chef de projet, inventeur ou jeune diplômé à la recherche d’un emploi, vous êtes régulièrement amené à devoir présenter, en un très court laps de temps, votre parcours personnel, votre produit, votre service ou votre idée.  Nombreux sont ceux qui ne réfléchissent pas correctement à cette présentation et qui se lancent d’une voix hésitante dans un discours ennuyeux, vague ou incohérent. Dommage car vous avez rarement une autre occasion de faire une bonne première impression. Un bon elevator pitch vous aurait permis d’éviter cette situation.

À quoi sert l’elevator pitch ?

L’elevator pitch est une présentation professionnelle destinée à susciter l’intérêt de l’auditeur, dans le temps qui vous aurait été donné si vous aviez rencontré cette personne dans l’ascenseur. En l’espace de 30 à 60 secondes, vous résumez qui vous êtes et quelles sont vos qualités ou vous faites une description de votre entreprise, de votre projet ou de votre idée. L’objectif consiste à captiver et convaincre l’interlocuteur en un temps record. Un « elevator » pitch ne se limite bien sûr pas à l’ascenseur mais s’applique par définition à toutes sortes de rencontres brèves ou éphémères.

Quelques conseils concrets pour un bon elevator pitch

Soyez concis, simple et professionnel : less is more

Un elevator pitch dure maximum 1 minute et ne comprend généralement pas plus de 100 à 150 mots. Au plus court, au mieux. Evitez les répétitions, les digressions et le jargon. Après quelques phrases, votre interlocuteur doit saisir ce que vous faites ou ce dont vous avez besoin.

Parler trop vite et nerveusement doit également être évité. Si vous êtes capable de présenter votre entreprise en 20 secondes dans le calme et la sérénité, vous êtes sur la bonne voie.

Ne racontez pas de mensonges : stick to the facts !

Vous renforcerez votre pitch si vous restez sincère, fournissez des chiffres exacts et des faits concrets. Montrez de la passion et de la conviction. Les investisseurs investissent en effet surtout dans votre personne !  Restez le plus positif possible et n’utilisez pas de mots marquant le doute comme peut-être, sans doute, éventuellement, etc. Ils affaiblissent votre pitch. Mais n’exagérez pas non plus : un pitch n’est pas une partie de bluff. Ne créez pas d’attentes auxquelles vous ne pouvez pas répondre. Vous pouvez montrer votre ambition et votre confiance en vous, vous pouvez mettre en avant vos qualités mais il ne s’agit pas de fanfaronner.

N’oubliez pas de cibler votre discours : what’s your goal?

Il arrive à tout le monde de se perdre parfois dans son propre récit. Ce serait pourtant dommage de ne pas atteindre votre objectif parce que vous avez oublié de dire l’essentiel. Si votre pitch s’adresse à des personnes du secteur bancaire ou des investisseurs, parlez le plus possible en termes de chiffres et n'oubliez pas de poser votre question, à savoir de parler du capital dont vous avez besoin...

Évitez d’être insaisissable : axez votre pitch sur ce que vous pouvez offrir

Ne commencez pas à vous étendre sur l’idée, le produit ou le service proprement dit mais commencez par les avantages qui en découlent ou, pourquoi et comment vous pouvez résoudre un problème ou satisfaire un besoin. Essayez de présenter les choses de la manière la plus tangible possible. Si vous n’êtes qu’au début de votre concept, parlez plutôt de ce que vous avez déjà réalisé ou de vos atouts.

À chaque situation son pitch

Un bon pitch ne dépend pas seulement de votre objectif mais aussi de votre interlocuteur ou de votre public cible. Votre discours diffère selon que vous vous adressez à un client potentiel ou un nouveau donneur d’ordre. Un congrès avec des investisseurs requiert d’autres pitches qu’un congrès d’achat ou qu’un congrès durant lequel vous voulez acquérir des clients.  Connaissez-vous aussi vous-même : si vous voulez vendre votre travail comme indépendant ou voulez vous glorifier pour un nouveau boulot, vous devez d’emblée pouvoir exposer vos atouts, votre motivation et votre expérience. N’oubliez pas non plus de souligner ce qui vous différencie des autres.

Gardez votre pitch actuel

Pour une jeune entreprise, le pitch évolue rapidement et sera probablement différent après 3 ans. Mais ne vous projetez pas non plus trop loin et gardez votre pitch conforme à la situation d’aujourd’hui ou au plus tard à celle de demain.

Terminez en beauté : bounce & call to action

S’il s’agit uniquement d’entretenir un réseau, n’oubliez pas qu’il est tout aussi important d’écouter que de parler. Un bon pitch se termine donc par une question adressée à l’interlocuteur. Vous montrez ainsi aussi votre intérêt à son égard. Enfin, prévoyez aussi encore un « call to action ». Donnez votre carte de visite, demandez son numéro, planifiez une réunion, etc. Et respectez ensuite ce que vous avez convenu....

S’entraîner, encore et encore

Pour faire un bon pitch, il ne suffit pas de se documenter sur le sujet mais bien de s’entraîner, encore et encore. Ecrivez d’abord tout ce vous avez à dire sur une feuille, ensuite améliorez votre texte (supprimez des phrases, utilisez un langage actif, simple et imagé) et exercez-vous, même devant un miroir. Et l’aisance viendra. Mais veillez à ce que votre discours ne devienne pas non plus trop routinier, sans quoi vous perdrez en crédibilité. Gardez aussi votre motivation : rien n’est plus ennuyeux qu’un discours standard répété plusieurs fois. Testez votre pitch avec des amis, votre nièce de 12 ans ou votre grand-mère. S’ils vous comprennent, vous êtes sur la bonne voie…

Quelques outils pour vous aider

• The Elevator Pitch Generator
• Le Pitch Canvas© créé par le coach David Beckett est un outil de brainstorming entrepreneurial qui vous aide à structurer et visualiser votre pitch sur une seule page.
• The Start-up pitch