Factures internationales : les 5 modes de paiement les plus fréquents

Exporter offre de nombreux avantages potentiels : répartition des risques, opportunités de croissance ou encore plus grande visibilité. La conclusion de votre premier contrat international constitue donc un événement réjouissant. Toutefois, votre réussite effective au-delà des frontières dépendra dans une large mesure des conditions contractuelles préconisées, qu’il s'agisse des conditions de résiliation, des accords logistiques, du droit applicable ou des modalités de paiement. Ce dernier point surtout revêt une importance cruciale : vous voulez bien entendu que vos clients vous paient correctement et dans les délais prévus.

Nous avons classé les 5 modes de paiement les plus fréquents dans les accords internationaux en fonction de la « sécurité de paiement ». Pourquoi ? Un client ou partenaire que vous ne connaissez que depuis peu ne bénéficie pas de la même confiance qu’une relation d'affaires de longue date. Dans ce cas, mieux vaut opter pour l’une des solutions plus sûres.

Les acomptes

Comment assurer à votre entreprise une sécurité de paiement lorsque vos produits ont de longues distances à parcourir et que vos clients sont loin de vous ? La réponse est simple : réclamez d'abord le paiement et expédiez ensuite. Cette tactique n’est cependant pas dénuée de risque. En effet, l'acheteur n’a pratiquement aucune garantie de recevoir vos produits à temps et dans leur intégralité. Si l’un de vos concurrents propose des conditions plus avantageuses, il est très probable que vous ratiez une vente. Néanmoins, les acomptes sont plus fréquents que vous ne le supposeriez à première vue. De nombreux clients ne voient aucun inconvénient à payer un acompte, en particulier dans les pays lointains qui disposent d’un système bancaire moins développé et fiable. En revanche, dans l’UE, les acomptes relèvent plus de l’exception que de la règle.

Le crédit documentaire

Ce mode de paiement, connu dans de multiples pays sous le nom de « Lettre de crédit » ou L/C, repose sur le principe selon lequel la banque de l’importateur ou de l’acheteur s’engage à payer la banque de l’exportateur ou du vendeur, à la condition toutefois que tous les documents d’exportation, tels que les factures, les certificats d'origine et les documents de transport, soient en ordre. Vous avez ainsi la certitude d’être payé et le client ne doit procéder au paiement que lorsqu’il est assuré d’être livré. Tout le monde y trouve son compte.

Il convient cependant de noter que l’utilisation de crédits documentaires est un processus complexe et fastidieux, qui implique de nombreuses formalités administratives. Par ailleurs, si vous exportez vers les pays voisins, vos produits seront sur place plus rapidement que ne le permet la chaîne financière. Notre conseil : n'optez pour une L/C que pour les transactions d’envergure.

La garantie bancaire

Une garantie bancaire est une forme de crédit par laquelle la banque de votre client ou partenaire donne « une garantie de paiement » en cas de nécessité. Cette garantie s'applique aussi bien au montant qu’au délai de paiement. Exemple : votre client français connaît subitement des problèmes financiers, alors que vos produits sont déjà en sa possession ? Dans ce cas, la banque se substituera à lui pour vous payer intégralement dans les délais convenus. La banque vous indemnisera même si le contrat sous-jacent a été résilié ou que votre créance a été contestée. Il ne s'agit pas d’un mode de paiement au sens strict, mais plutôt d’une garantie supplémentaire particulièrement utile lorsque de grandes sommes d’argent sont en jeu. Elle entraîne en revanche des suppléments de coûts pour la partie qui octroie la garantie.

Les chèques et lettres de change

Bien que ces instruments de paiement semblent archaïques, dans de nombreux pays, l’utilisation de titres de crédit, comme les chèques et les lettres de change, est encore largement répandue dans les transactions internationales. Les clients français, anglais et américains ne seront pas surpris de vous voir proposer un paiement par chèque. En Amérique latine, vous serez en revanche souvent confronté à des lettres de change.

Par ces documents, votre client donne l’ordre à sa banque de transférer une somme déterminée à une date précise à votre profit (ou au profit d'un tiers). En Allemagne – la première destination d'exportation de la Belgique – vous ferez plutôt mauvaise impression si vous préconisez un paiement par le biais d’un titre de créance. Par conséquent, prenez toujours vos renseignements : un pays n’est pas l’autre.

Le compte ouvert

Pour les premières commandes d'un client étranger, il est conseillé d’insister sur l’un des modes de paiement précités. Toutefois, au fil du temps, vous développerez généralement une confiance mutuelle suffisante pour choisir une solution plus simple, moins onéreuse, comme vous le feriez pour des clients nationaux. Le compte ouvert consiste à expédier d'abord la marchandise, puis d’envoyer une facture mentionnant le délai de paiement et les conditions générales. Vous disposerez dès lors d’une moins grande sécurité, mais pour l’exportation vers de nombreux pays de l’UE – souvent les principaux marchés des exportateurs – vous devrez accepter cette réalité. Pas de panique : vous disposez de suffisamment d'instruments dans l’UE pour vous protéger des mauvais payeurs. En outre, cette méthode vous donne un avantage concurrentiel par rapport à vos concurrents soucieux de prendre moins de risques.

Le blockchain ouvre de nouvelles portes
L’émergence de nouvelles technologies est une aubaine pour la tranquillité d’esprit des exportateurs. KBC et 8 banques partenaires européennes ont lancé en 2018 une nouvelle plateforme de paiement sur la base du blockchain : we.trade. Quel en est le principe ? C’est simple : votre client étranger établit un bon de commande, que vous validez. Vous établissez ensuite un contrat intelligent reprenant les conditions de paiement. Toutes les parties peuvent ensuite suivre l’ensemble du processus de vente en ligne. Dès que les conditions de paiement sont remplies, la banque de votre client transfère l’argent vers votre banque. Ce type de plateforme devrait gagner en importance dans les années qui viennent.