Comment se lancer à l’export ? Vers une réussite à l’international en 6 étapes

Votre marché national est devenu trop étriqué ? Vous souhaitez répartir votre risque commercial sur un territoire plus vaste ? Ou vous pensez que votre produit ou service est parfaitement adapté à un public international ? Dans ce cas, le temps est venu de traverser les frontières. Mais, comme toujours, il est indispensable de bien se préparer pour réussir. Ce simple plan par étapes vous donne un aperçu des éléments qui feront la réussite ou l’échec de votre projet d'exportation.

1. Faites le point de la situation

La connaissance de soi est le début de toute sagesse. Bien que vous ayez évidemment une bonne idée de la manière dont fonctionne votre entreprise, il peut toutefois s'avérer utile de consigner au moins les aspects suivants sur papier :

• disponibilité financière
• gestion des risques
• expérience du management en matière d'exportation
• connaissances linguistiques, compétences interculturelles et connaissance du marché par les collaborateurs
• services/produits éligibles à l’exportation et pourquoi
• flexibilité de la capacité de production
• possibilités logistiques

2. Choisissez un marché à l’exportation

Si l’analyse initiale établit que votre entreprise est prête à exporter, la première question qui se pose est : vers quelle destination allez-vous exporter ? Les pays voisins offrent quelques avantages indéniables. Vous connaissez la culture, parlez généralement la langue, les distances sont faciles à parcourir, il n’y a guère ou pas de barrières commerciales et vous pouvez détacher du personnel moyennant des contraintes administratives limitées. Notre conseil : concentrez-vous sur une ou deux destinations que vous déterminerez en fonction des résultats de votre recherche documentaire et de votre analyse sur le terrain. Pour ce faire, posez-vous ces questions élémentaires :

• Qui sont mes concurrents et comment m’en démarquer ?
• Quels sont les prix pratiqués pour mon produit ou service ?
• Quels sont les obstacles logistiques ?
• Quels groupes-cibles viser ?
• Quelles tendances distingue-t-on sur le marché ?
• Quels sont les canaux de distribution intéressants pour moi ?
• Quelles sont les règles commerciales, juridiques et d’importation applicables ?
• Quels sont les risques économiques et politiques du pays ?

Vous trouverez la réponse à de nombreuses questions auprès du réseau international de plus de 100 attachés économiques et commerciaux et du service spécialisé dans l’exportation de hub.brussels. Ils attireront votre attention sur les spécificités des différents marchés et peaufineront avec vous votre projet d'exportation : réglementation, concurrence, conditions d'accès, permis... Découvrez ici dans quelle mesure hub.brussels et les attachés peuvent vous aider !

N’hésitez certainement pas à privilégier des produits ou services de niche : leurs marchés sont plus accessibles aux PME et la concurrence locale y est moins rude.

3. Fixez un plan d’approche du marché

Si vous vendez vos produits ou services à l’international, vous pouvez, soit traiter directement avec vos clients, soit faire appel à des intermédiaires. Pour bon nombre d’exportateurs débutants qui manquent souvent de temps et de moyens, un partenaire étranger constitue un choix logique. Il connaît parfaitement la culture locale et les habitudes commerciales, limite vos investissements et dispose d’un réseau sur place. Les deux types de partenaires commerciaux les plus courants sont :

• Les agents commerciaux : ils représentent vos intérêts dans une région spécifique en qualité d'indépendants et travaillent sur la base d’une commission. Vous conservez donc le contrôle complet de la vente et de la tarification, tout en maintenant le contact avec les clients finaux.
• Les distributeurs : ces intermédiaires rachètent vos produits ou services pour les revendre ensuite à des prix et conditions de vente différents dans la région dont ils sont responsables. Vous ne connaissez généralement pas les clients finaux.

Vous pouvez évidemment choisir de garder personnellement les rênes en mains. Si vous disposez des ressources financières et humaines suffisantes, la vente directe constitue l’option la plus intéressante. Elle évite de devoir partager votre marge et vous conservez un contact direct avec les clients. En revanche, cette approche requiert souvent l’ouverture d’une filiale ou d’une succursale.

Cliquez ici pour en savoir plus sur les différentes approches de marché.

4. Déterminez votre prix

L’exportation a pour but d’étendre votre marché et donc d'augmenter votre chiffre d'affaires, mais vous n’y parviendrez que si vous réalisez effectivement des bénéfices. Et cela dépend souvent d’une chose : le prix de vos produits ou services. Pour une fixation des prix réfléchie, vous devrez tenir compte des éléments suivants :

• niveau de prix de la concurrence
• frais de transport et d'emballage
• commission des partenaires commerciaux
• administration et suivi
• agréments techniques, certificats et tests
• règles de TVA et droits de douane
• votre marge

5. Établissez un plan financier

Calculez les coûts de votre projet d'exportation, comparez-les à votre capacité financière et définissez la formule financière qui correspond le mieux à votre profil d'entreprise. Que votre projet soit financé par des fonds propres ou un emprunt, sachez qu’il existe également des mesures d’aide intéressantes aux niveaux local, national et européen. 

Établissez ensuite un plan de vente pour une meilleure affectation de votre emploi du temps. Il vous servira de référence pour sélectionner les activités, les produits et les clients qui méritent le plus d'attention. N’oubliez pas d’intégrer les prévisions de vente dans lesquelles vous indiquerez le montant que vous pensez gagner sur un marché spécifique.

6. Lancez-vous

Tenez compte du fait que la mise en œuvre complète d'un projet d’exportation peut prendre plusieurs années. N’espérez donc pas trouver immédiatement l'eldorado, mais avancez pas à pas vers vos objectifs. Quelques conseils :

• Adaptez-vous à la culture locale. Organisez un voyage de prospection, participez à une mission économique ou à une foire et fixez d’emblée un rendez-vous avec l’attaché économique et commercial de la Région.
• Protégez à temps votre propriété intellectuelle à l’étranger, comme votre marque ou une découverte. Pour savoir comment procéder, cliquez ici. Et si vous devez échanger des informations stratégiques avec un prospect, prévoyez d’emblée un contrat de confidentialité.
• Répartissez les risques. Assurez-vous que votre entreprise ne soit pas dépendante d’un seul marché d’exportation ou client. Veillez à sécuriser les paiements de vos ventes.
• Explorez plusieurs méthodes de prospection pour développer votre clientèle à l’international. Ne manquez pas de consulter aussi le calendrier des événements de l'agence bruxelloise pour l’exportation hub.brussels.
• Faites-vous accompagner et acquérez de l’expérience. Nous organisons par exemple des séminaires et ateliers pratiques tout au long de l’année.
• Rome ne s’est pas faite en un jour. Ne vous laissez pas décourager par un revers, persévérez et adaptez votre projet d’exportation si nécessaire.