Hoe begin ik met export? Naar internationaal succes in 6 stappen

Is je thuismarkt te klein geworden? Wil je je commercieel risico over een groter gebied verspreiden? Of denk je dat je product of dienst bij uitstek geschikt is voor een internationaal publiek? Dan is het tijd om de grenzen over te steken. Maar zoals altijd is een goede voorbereiding dé basisvoorwaarde om te slagen. Met dit eenvoudige stappenplan krijg je een overzicht van welke elementen je exportverhaal kunnen maken of kraken.

1. Maak een stand van zaken op

Zelfkennis is het begin van alle wijsheid. Hoewel je uiteraard wel een goed idee hebt over hoe je onderneming in elkaar steekt, is het toch handig om minstens volgende aspecten uit te werken op papier:

• financiële paraatheid
• risicobeheer
• exportervaring bij management
• talenkennis, interculturele skills en marktkennis van medewerkers
• diensten/producten die voor export in aanmerking komen en waarom
• flexibiliteit van de productiecapaciteit
• logistieke mogelijkheden

2. Kies een exportmarkt

Blijkt op basis van de initiële analyse dat je onderneming klaar is voor export, dan komt de belangrijkste vraag: naar waar ga je uitvoeren? De buurlanden hebben enkele ontegensprekelijke voordelen. Zo kennen we de cultuur, spreken we doorgaans de taal, zijn de afstanden makkelijk overbrugbaar, zijn er weinig tot geen handelsbarrières en kan je personeel makkelijker detacheren met weinig administratieve rompslomp. Ons advies: focus op een of twee bestemmingen. Die bepaal je op basis van de resultaten van je desk research en veldonderzoek. Daarbij stel je deze basisvragen:

• Wie zijn mijn concurrenten en hoe onderscheid ik mij van hen?
• Wat zijn de gangbare prijzen voor mijn product of dienst?
• Wat zijn de logistieke hindernissen?
• Welke doelgroepen kan ik aanspreken?
• Welke markttrends springen in het oog?
• Welke distributiekanalen zijn interessant voor mij?
• Welke commerciële, juridische en invoerregels gelden er?
• Wat zijn de economische en politieke risico’s in het land?

Voor heel wat vragen kan je terecht bij het internationale netwerk van meer dan 100 Economische en Handelsattachés en het exportteam van hub.brussels. Ze wijzen je op de bijzonderheden van de verschillende markten en samen met jou perfectioneren ze je exportproject: wetgeving, concurrentie, toegangsvoorwaarden, vergunningen,… Hier kan je lezen waarmee hub.brussels en de attachés je precies kunnen helpen !
Aarzel zeker niet om de voorkeur te geven aan nicheproducten/-diensten : hun markten zijn toegankelijker voor kmo’s en de lokale concurrentie is er minder groot dan op ontwikkelde markten

3. Leg een plan voor marktbenadering vast

Ga je met je diensten of producten naar het buitenland, dan kan je rechtstreeks zakendoen met je klanten of met tussenpersonen werken. Voor veel beginnende exporteurs, die vaak niet over voldoende tijd en middelen beschikken, is een buitenlandse partner een logische keuze. Ze kennen de lokale zakencultuur en gewoontes als geen ander, houden je investeringen binnen de perken en hebben een lokaal netwerk. Dit zijn de twee meest voorkomende soorten handelspartners:

• Handelsagenten: hij of zij vertegenwoordigt als zelfstandige je belangen in een bepaalde regio en werkt op basis van commissie op de bestellingen of verkooptransacties die jij realiseert. Jij behoudt dus alle controle over de verkoop en de prijsbepaling, terwijl je ook contact hebt met de eindklanten.
• Distributeurs: deze tussenpersonen kopen jouw producten of diensten over. Daarna verkopen zij die door tegen nieuwe prijzen en verkoopvoorwaarden binnen het gebied waarvoor ze verantwoordelijk zijn. Wie de eindklanten zijn, weet je doorgaans niet.

Natuurlijk kan je ervoor kiezen om alles zelf in de hand te houden. Als je over de financiële en human resources beschikt, is directe verkoop de aantrekkelijkste optie. Je hoeft je marge niet te delen en je hebt rechtstreeks contact met de klanten … Meestal houdt dat een opening van een eigen filiaal of dochteronderneming in.

Lees hier meer over het verschil tussen verschillende marktbenaderingen.

4. Bepaal je prijs

Het doel van export is om je afzetmarkt en dus je omzet te vergroten, maar dat lukt enkel als je ook daadwerkelijk winst maakt. En dat hangt vaak van een ding af: de prijs van je producten of diensten. Voor een doordachte prijsbepaling moet je rekening houden met deze elementen:

• prijsniveau van de concurrentie
• transport- en verpakkingskosten
• commissie van handelspartners
• administratie en nazorg
• technische goedkeuringen, certificaten en testen
• btw-regels en invoertarieven
• eigen marge

Meer weten over je prijs bepalen in het buitenland? Hier vind je alle nodige info.

5. Werk een financieel plan uit

Bereken de kosten van je exportplan, toets die aan je financiële draagkracht en beslis welke financieringsformule het beste aansluit bij je ondernemingsprofiel. Zo kan je gebruikmaken van eigen of vreemd vermogen, maar weet dat er ook aantrekkelijke steunmaatregelen bestaan op lokaal, nationaal en Europees niveau.  

Stel daarnaast een verkoopplan op voor een betere focus in de besteding van je tijd. Het biedt je een houvast om keuzes te maken over welke activiteiten, producten en klanten de meeste aandacht verdienen. Vergeet daarbij de verkoopprognoses niet, waarin je aangeeft hoeveel je denkt te verdienen op een bepaalde markt.

6. Ga van start

Hou er rekening mee dat de volledige implementatie van een exportplan tot enkele jaren kan duren. Verwacht dus niet meteen het eldorado, maar werk daarentegen stap voor stap naar je doelen toe. Enkele tips:

• Pas je aan aan de lokale cultuur. Organiseer een prospectiereis, neem deel aan een economische missie of beurs en maak alvast een afspraak met de economische handelsattaché van het Gewest.
• Bescherm tijdig je intellectuele eigendom in het buitenland, zoals je merk of een uitvinding. Hoe je dat doet, lees je hier. En als je strategische informatie moet uitwisselen met een prospect, voorzie dan alvast een vertrouwelijkheidsovereenkomst.
• Spreid de risico’s. Zorg ervoor dat je onderneming niet afhankelijk is van één exportmarkt of klant. Denk eraan om de betalingen van je verkopen te beschermen. .
• Verken meerdere prospectiemethodes om je internationale klantenbestand uit te bouwen. Bekijk daarbij zeker ook de eventkalender van hub.brussels.
• Laat je begeleiden en bouw expertise op. Organisaties zoals hub.brussels (en dus hub.info) organiseren het hele jaar door nuttige seminaries, netwerkevents en workshops.
• Rome is niet op een dag gebouwd. Laat je niet uit je lood slaan door een tegenslag, maar houd vol en stuur je exportplan bij waar nodig.