La marketplace comme canal de vente: avantages et inconvénients

Ces dernières années ont vu apparaitre et s’imposer les marketplaces comme le modèle dominant de la vente en ligne, générant ainsi des milliards de dollars et devenant une concurrence difficile à éviter pour les petits e-commerces. Lieux de vente et d’achat incontournable, on vous présente les marketplaces en 5 questions. 

Qu'est-ce qu'une marketplace ?

Une marketplace (ou place de marché en français) est une plateforme web d’intermédiation sécurisée qui met en relation des vendeurs et des acheteurs et sur laquelle se déroulent des transactions marchandes, selon un modèle de rémunération et un cadre juridique définis au préalable.

Les vendeurs peuvent être des professionnels (comme sur Amazon par exemple) mais aussi des particuliers (Vinted ou Marketplace de Facebook). D’autres marketplaces facilitent les transactions entre professionnels uniquement (comme Alibaba.com ou Amazon Business).

Comment fonctionne une marketplace ?

La marketplace prélève généralement une commission sur les ventes qui s’y opèrent, excepté pour celles qui proposent des transactions entre consommateurs uniquement (comme la marketplace de Facebook) qui sont généralement gratuites.

D’autres marketplaces fonctionnent sur base d’un système d’abonnement mensuel qui permet au vendeur de pouvoir afficher sa boutique sur le site. Il existe ainsi une variété de modèles économiques à la base de ces marketplaces.

Absolument tous les types de produits s’y bousculent, offrant ainsi un choix vertigineux aux consommateurs. Vêtements, high-tech, bijoux, jouets, meubles, matériel de bricolage, etc. sont accessibles en quelques clics.

Quelle est la différence avec l’e-commerce?

Aujourd’hui, la majorité des sites e-commerce sont des marketplaces. C’est le modèle d’e-commerce qui a le vent en poupe. Mais a contrario, tous les e-commerces ne sont pas des marketplaces.

Bien évidemment, l’objectif d’un site e-commerce et d’une marketplace est le même : vendre des produits ou des services en ligne.

Cependant, ces modèles de vente divergent au niveau de leur fonctionnement et des parties impliquées.

L’e-commerce se constitue par la vente directe du vendeur à l’acheteur. Le site web d’e-commerce a été créé à l’initiative du commerçant et héberge uniquement ses produits. Le site e-commerce est donc la version digitale d’un commerce de détail. Deux acteurs s’y retrouvent, le vendeur et son client.

Par contre, la marketplace offre une pluralité de vendeurs et d’acheteurs sur une même plateforme. La marketplace représente ici une tierce partie qui les connecte. Une analogie serait de la comparer à un centre commercial de l’internet.

Les vendeurs sont donc les clients de la marketplace et y trouvent leurs propres clients en profitant de l’infrastructure et de la visibilité de cette dernière.

En résumé, le site e-commerce et la marketplace représentent des modèles différents de vente en ligne.

Vendre via une marketplace: les avantages

Pour le dire de façon succincte, le vendeur qui fait le choix de figurer sur une marketplace va pouvoir tirer parti de son audience et des fonctionnalité de la plateforme.

La marketplace constitue un avantage certain sur différents points :

Visibilité et notoriété

Une boutique qui apparait sur une marketplace va bénéficier de la visibilité et la notoriété dont dispose la plateforme sur le web. Ces marketplaces sont très bien référencées et leur trafic est bien souvent très important. Des milliers voir de millions de visiteurs y passent chaque minute et deviennent ainsi de potentiels clients. De plus, ces plateformes investissent des budgets phénoménaux dans le marketing digital et la publicité, tout en offrant aux utilisateurs un shopping sécurisé et rapide. 

Volume de vente et croissance

Cette visibilité va bien évidemment booster les ventes et va offrir des perspectives de croissance importantes en acquérant une nouvelle clientèle sans investissement financier. Il est ainsi possible d’accroitre de façon infinie la variété de produits et le nombre de références que vous proposez aux visiteurs en vous adaptant à la demande sans cesse en mutation.

Il est important de noter que cette croissance va aller de pair avec des investissements plus grands liés à la logistique et le service après-vente, qui eux, vous incombent totalement lorsque la marketplace ne gère pas ces aspects.

Logistique et technologie

La marketplace a également l’avantage de fournir des solutions plus développées et d’opérer ainsi des économies sur la logistique et le développement technologique.

Certaines plateformes proposent des solutions intégrées de gestion des stocks, d’inventaires, de facturation, de synchronisation des flux et de logistique (expédition des produits).

Vendre via une marketplace: les inconvénients

Le manque de personnalisation

L’inconvénient majeur des marketplaces se situe dans le fait que bien souvent elles sont généralistes. Autrement dit, elles proposent une multitude de produits. Presque tout ce qui peut s’acheter en ligne s’y trouve et vos produits risquent bien de se noyer dans cet océan sans limites.

De plus, une place de marché ne pourra jamais aussi bien mettre vos produits en valeurs qu’un site e-commerce personnalité qui recrée l’univers et les valeurs que vous désirez présenter.

Il existe cependant des marketplaces plus spécialisées qui se positionnent sur un créneau spécifique (par exemple la décoration ou les cosmétiques). Celles-ci sont généralement plus sélectives sur le choix des vendeurs qu’elles choisissent d’héberger. La sélection y est plus pointue afin de créer un univers spécifique malgré un éventail large d’articles.

Le type de clients

Autre élément qui peut jouer en votre défaveur, sur une marketplace, les clients ne sont pas vos clients de façon spécifique. Impossible donc de les fidéliser, d’entretenir avec eux une relation à long terme ou de les amener à adhérer à votre concept. Ils resteront toujours les clients de la marketplace.

La concurrence

Sur la place de marché, les concurrents sont nombreux vu le nombre de vendeurs qui s’y côtoient. D’un côté, cette mise en concurrence peut être une opportunité d’offrir des prix plus compétitifs et d’attirer les clients mais cela peut aussi jouer en votre défaveur en tirant les prix vers le bas.

C’est encore plus vrai lorsque la marketplace y propose également ses propres produits aux prix les plus cassés.

Le coût de la marketplace

Enfin, la commission ou le pourcentage prélevé par la marketplace sur vos transactions va évidemment réduire vos marges en comparaison avec un site e-commerce qui vous serait propre.

Conclusion

Les marketplaces participent de beaucoup à la dynamique et à la progression de l’e-commerce, et ce, dans tous les secteurs d’activité. Une marketplace bien choisie, qui correspond à votre univers, permet d’augmenter la notoriété de votre e-commerce et de développer vos ventes. Il est essentiel d’envisager cette option si elle rentre en adéquation avec votre business model.