Welke exportstrategie kiezen?

Afhankelijk van onder meer je exportervaring, je doelmarkt en de aard van je product of dienst, moet je een belangrijke knoop doorhakken: ga je zelf de grenzen over of werk je met lokale handelspartners? Hieronder vind je alles wat je moet weten over directe en indirecte export.

Directe export

In dit geval verkoop je zelf je producten of diensten in het buitenland. Jij bent met andere woorden volledig verantwoordelijk voor het slagen van je exportverhaal: van prospectie over marketing tot klantenservice. Het merendeel van de beginnende exporteurs die naar de buurlanden trekken, kiest voor deze directe marktbenadering, omdat de taal, cultuur en afstand doorgaans beheersbaar zijn.

Indirecte export

Wanneer je te weinig mankracht, financiële middelen of marktkennis hebt, kan het verstandiger zijn om een exportmarkt via deze tussenpersonen te bespelen:

• Handelsagenten: hij of zij vertegenwoordigt als zelfstandige je belangen in een bepaalde regio en werkt op basis van commissie. Jij behoudt daarbij alle controle over de verkoop en de prijsbepaling, terwijl je ook contact hebt met de eindklanten. 
  Tip : handelsagenten worden vaak goed beschermd. Besteed daarom aandacht aan de beëindigingsvoorwaarden van een contract. Zo vermijd je torenhoge goodwillvergoedingen bij een eventuele stopzetting van de samenwerking.

• Distributeurs: deze tussenpersonen kopen jouw producten of diensten over. Daarna verkopen zij die door tegen nieuwe prijzen en verkoopvoorwaarden binnen het gebied waarvoor ze verantwoordelijk zijn. Wie de eindklanten zijn, weet je doorgaans niet. Je hebt zelf weinig zicht en grip op de markt.
  Tip: zoek distributeurs die een duidelijke toegevoegde waarde hebben én je visie delen. Stel daarom vooraf een ideaal profiel op met criteria zoals financiële draagkracht, geografisch bereik, ervaring en verwachtingen. 

• Partnerondernemingen: samenwerken met een buitenlandse speler is mogelijk in verschillende vormen: van joint ventures tot lossere overeenkomsten. Het grote voordeel hierbij is dat je kan rekenen op de steun van een onderneming die al een sterk uitgebouwd klantenbestand heeft. 
  Tip: ondersteun het technische en verkoopteam van je partner. Zo kan je trainingen organiseren, meegaan op klantenbezoek of samen deelnemen aan een beurs. Onderhoud daarbij open communicatielijnen en stel concrete verkooptargets voorop.

In Brussel kan je met name beroep doen op het Enterprise Europe Brussels Network om zakenpartners te vinden. Zij beschikken over een uitgebreide databank van zakelijke voorstellen van bedrijven uit heel Europa.

Conclusie: geen "passe-partout" antwoord

Wat voor de ene exporteur in een bepaalde markt werkt, is niet noodzakelijk interessant voor een andere exporteur. Bovendien kan je er ook zelf voor kiezen om bijvoorbeeld Nederland rechtstreeks, Duitsland met een exclusieve distributeur en Frankrijk via twee handelsagenten te bewerken.

Na verloop van tijd kan je ook je marktbenadering bijsturen. Je moet vooral voor jezelf een ambitieuze maar haalbare formule vinden. Er geldt echter een gouden regel: wat je ook kiest, leg alle afspraken schriftelijk vast. Werk daarvoor met standaardcontracten en win advies in van een juridische adviseur.