Depuis l'arrivée du Covid-19, les entreprises ont été contraintes de diversifier leur modèle économique et de chercher différentes alternatives durables afin de rester compétitives. C'est ici qu'intervient le modèle "product as a service" (PaaS) : en fait vous ne vendez pas votre produit, mais vous faites payer son utilisation ou celle de ses fonctionnalités. On vous explique le concept dans cet article !
Produit ou service ? Le COVID a changé la donne
Le Covid a engendré de nombreux changements sociétaux et technologiques avec l'adoption généralisée et souvent forcée de tendances telles que le télétravail, la vente au détail en ligne, les services d'enlèvement et de livraison, le divertissement en tant que service et même l'apprentissage en ligne. Cette évolution s'accompagne de profonds changements de comportements.
De la start-up aux grandes multinationales, beaucoup d’entreprises se réinventent et tendent vers un modèle économique durable: Product-As-A-Service.
Le Product-as-a-Service, c’est quoi ?
Au cours des dernières années, les entreprises bruxelloises se sont davantage concentrées sur la vente de leurs produits dans le cadre de transactions ponctuelles. C'est ce que nous appelons l'économie linéaire. Dans ce système, les clients sont les propriétaires du produit. Les producteurs de leur côté ne sont plus responsables de l'entretien du produit.
Le Product as a service (PaaS) cadre plutôt dans l'économie de la fonctionnalité et est une combinaison de produits accompagnés de services. Au produit s'ajoutent d'autres fonctionnalités comme par exemple la réparation ou le remplacement. Avec le PaaS, les produits sont proposés dans des systèmes d'abonnement auxquels sont associés des services. Les clients ne possèdent dès lors pas le produit mais s'abonnent à celui-ci et paient des frais récurrents. Comme la propriété n'est pas transférée au client, il y a un grand potentiel d'économie circulaire, puisque l'entreprise est responsable de la production d'un meilleur produit.
Au lieu d’effectuer un paiement unique, les clients s'abonnent aux produits et paient de façon hebdomadaire, mensuelle ou annuelle. Le produit est ensuite livré sous forme d'expérience ou de service supplémentaire. La plupart des produits dont nous faisons l'expérience tous les jours (comme Villo) sont en quelque sorte des services.
Est-ce que le PaaS équivaut à la location de produit ?
En partie oui, mais le produit en tant que service offre des avantages supplémentaires aux clients. Il s'agit d'une expérience différente :
- où la qualité du produit est primordiale : le client s’attend à un produit de qualité, comme neuf
- où le soin donné au produit est important : le client s’attend à ce que le produit soit bien entretenu
- où le produit est réutilisé ou recyclé : le client s’attend à ce que le producteur reprenne le produit pour lui donner une deuxième vie – si pas une troisième.
Avec un Paas, ce n’est donc plus le produit qui est au centre, c’est l’expérience. Les entreprises qui offrent du “Product as a service'' sont les plus évolutives, elles reposent largement sur une expérience où la qualité du produit et du service clientèle est au cœur de la valeur ressentie par le consommateur.
Le PaaS n’est pas un concept récent, au contraire. Mais avec le contexte actuel, ce modèle économique s’inscrit directement dans la nécessité d’une transition vers des modèles économiques circulaires qui sont davantage permis par la numérisation. Le produit en tant que service a également éveillé l'intérêt des fabricants/producteurs comme moyen efficace de stimuler la rentabilité de leurs produits et de renforcer les relations avec les clients.
C’est quoi les avantages du Product as a Service ?
Le modèle “Product as a service” offre de multiples avantages tant pour les entreprises/entrepreneurs que pour le client, comme :
La stabilité, la prévisibilité des revenus, des relations à long terme avec les clients
Alors qu'il est difficile de prévoir les commandes pour les ventes de produits en raison de l'évolution des conditions économiques et des ventes susceptibles de fluctuer, les produits basés sur les services augmentent la stabilité et la prévisibilité des revenus. Il est aussi plus facile de renforcer les relations avec les clients par le biais de transactions à long terme sur plusieurs années, et de comprendre et répondre aux besoins spécifiques des clients, le cas échéant.
La fidélité des clients est fortement liée au service
Ce modèle fournit les outils nécessaires pour consolider vos relations avec les clients. Le modèle implique généralement une bonne volonté de la part de l'entreprise de fournir un produit qui fonctionne. Le plus intéressant est que vous pouvez personnaliser votre service pour répondre à une variété de besoins ou résoudre des problèmes qui concernent des clients spécifiques. Vous pouvez également proposer des offres d'essai ou offrir facilement des remises sans perdre d'argent. Si le client apprécie le service ou si celui-ci ne lui convient pas, vous n'avez pas à gérer les frais de retour et de stockage des articles, comme c'est le cas avec un produit physique. Les services ne nécessitent que peu ou pas d'investissement financier, ni d'espace de stockage.
Ils ont osé ! Voici quelques exemples belges de Product as a Service
L’exemple de l’entreprise Coucou : le PaaS de la tenue de soirée
Coucou, c’est l’idée de Marie et d’Isa, les deux cofondatrices de la société. L’entreprise s’inscrit dans le slow fashion et propose un modèle innovant, couplant la location de tenues vestimentaires et un e-shop où les clientes peuvent retrouver des accessoires de mode. L’entreprise propose plus de 200 marques, allant des marques luxueuses mais aussi de marques éthiques à découvrir.
Le concept est simple et s’inscrit dans le modèle économique d'économie de fonctionnalité : les clientes ont la possibilité d’essayer différents vêtements pour ensuite les réserver et les rendre après leur utilisation.
Les avantages mis en avant sont la possibilité de consommer durable tout en faisant des économies et en gagnant du temps.
L’exemple de l’entreprise MCB Atelier : le PaaS du décor événementiel
La société bruxelloise MCB, lauréate de BeCircular en 2016 - un concours qui promeut l’économie circulaire à Bruxelles -, a lancé son projet lié aux décors pour l’évènementiel.
Dans le secteur culturel, les décors sont souvent jetés après un événement, alors qu’ils pourraient être réutilisés et/ou recyclés. MCB Atelier offre un service de location de structures modulaires durables (les MOD’s) qui répondent aux besoins de leurs clients : que ce soit pour un stand, des décors ou l’aménagement d’intérieur. Grâce à cette formule de location, MCB atelier amortit son investissement en mutualisant les modules à travers plusieurs clients. Ce modèle s’inscrit dans une logique de développement durable.
4 éléments importants pour se lancer et réussir dans le Product as a Service.
1. Pensez “ le client d’abord”
Vous devez avoir une idée précise des personnes qui souhaitent acheter votre produit. Au fond, vous ne vous contentez pas de proposer un produit, mais vous offrez également une expérience et des avantages aux clients grâce aux services associés.
Pour cela il faut comprendre pourquoi vos clients achètent vos produits. Que veulent-ils obtenir ? Qu’il s'agisse de plus de liberté, de moins de stress ou juste du bonheur, gardez à l’esprit les raisons intrinsèques qui poussent les gens à acheter chez vous quand vous voulez mettre en avant les avantages de votre PaaS.
2. Adaptez votre tarification au modèle PaaS
Quel est le prix que vous allez demander à vos clients, et combien devez-vous gagner pour que votre entreprise soit viable ?
Dans un modèle traditionnel, c'est souvent le marché qui dicte le prix. Dans ce modèle, votre prix doit être basé sur vos clients, votre marché et votre entreprise.
3. Assurez-vous que vos services sont en accord avec votre proposition de valeur
La plupart des clients se posent la question suivante : pourquoi vous plutôt qu'une autre entreprise ?
Ce n'est pas parce que vous ajoutez des services supplémentaires que davantage de personnes achètent nécessairement votre produit. Demandez-vous ce qui rend votre entreprise unique, et axez votre communication sur cette capacité distinctive.
4. Offrez une expérience
Le PaaS offre une proposition intéressante, dans la mesure où les clients recherchent des expériences au-delà de l'acquisition de produits, et où les entreprises cherchent à devenir plus durables.
Conclusion
Le "Product as a service" est un type d'offre commerciale qui n'en est qu'à ses débuts, mais qui est certainement appelé à se développer. Les avantages environnementaux du modèle deviendront sans aucun doute plus quantifiables à mesure que le secteur continuera à se développer. Ce modèle a le potentiel de s'intégrer dans notre mode de vie actuel et de devenir un élément important de l'approche des entreprises en matière de développement durable. L'évolution des modes de production et de consommation vers une économie circulaire et verte nécessitera un certain nombre d'interventions technologiques, une redéfinition des priorités d'investissement, ainsi qu'une série de nouveaux modèles commerciaux pour combler le fossé entre les déchets et la réutilisation, mais le modèle Product as a Service constitue un pas important dans cette direction.
Auteur: Agence Digitale Solidaire