Trouver des clients : par où commencer ?

Chaque année, vous perdez en moyenne 20 % de votre clientèle. La prospection est donc un nécessaire vital. Mais seule une prospection bien ficelée vous permettra d'accroître vos ventes.

La prospection ne s'assimile pas à la vente pure et simple. L'objectif est d'établir une liste de « leads » qualifiés, c'est-à-dire une liste de clients potentiels ou de « prospects» intéressés par votre produit ou service. Dans ce cadre, mieux vaut ne pas se lancer dans l'aventure sans préparation...

Techniques de prospection

Actuellement, vous pouvez attirer de nouveaux clients d'une multitude de façons. Il y a tout d'abord les techniques classiques, comme le téléphone, les mailings, les lettres d'information, les salons, les adhésions à des associations économiques ou à des groupements d’intérêts communs. Une série d’options technologiques s’offrent également à vous : prospection sur Internet, campagnes d’e-mailings, SMS, etc. 

Vous pouvez aussi vous inscrire sur des plateformes numériques, vous abonner à des services en ligne qui compilent pour vous les mises en adjudication ouvertes dans votre secteur et qui vous les envoient par e-mail ou encore acheter des carnets d'adresses.

Les nouvelles tendances apparaissent actuellement surtout dans le cadre des réseaux sociaux tels que Facebook, Linkedin ou des sites de vidéos tels que Youtube ou Viadeo : vous pouvez y créer des groupes autour d'un thème spécifique, y associer des contacts professionnels et alimenter régulièrement votre page par un flux continu d'informations.

Les grandes entreprises s'orientent en revanche aujourd'hui vers de plus petites équipes en charge de tester au préalable le potentiel commercial d'un nouveau produit ou service. Si les résultats sont satisfaisants, l'équipe commerciale traditionnelle est alors mise en place.

D'autres entreprises appliquent également la technique de la vente en deux phases, la technique « give to get ». Le principe en est simple :  proposer tout d'abord gratuitement un livre blanc, une étude, une offre d'essai ou des conseils à un public cible spécifique. Cette première approche permet d'obtenir les coordonnées et des informations sur des prospects éventuels. Ensuite, une offre payante est adressée à ces mêmes personnes.

En bref, ce ne sont pas les canaux qui manquent et certains d'entre eux présentent des avantages économiques non négligeables.

Le succès réside essentiellement dans le suivi, le suivi et encore le suivi

Une politique de prospection savamment conçue et cohérente exige donc un planning, une connaissance des techniques d'écoute, des recherches sur Internet, une gestion de contacts, des compétences téléphoniques, un message concis et clair, mais surtout, un suivi.

• Suivez les leads en ligne et hors ligne

  Qui s’inscrit à votre lettre d'information, qui remplit votre formulaire en ligne, qui clique sur une publicité, qui s'inscrit à un événement ou surfe sur une page promotionnelle de votre site Web, qui place un commentaire sur votre blog, qui rejoint votre groupe Linkedin ou qui vient à la rencontre de votre stand lors d’un salon pour obtenir un complément d'information? Obtenir une adresse de courrier électronique ne fait en principe pas directement de cette personne un lead, mais bien un contact de valeur auquel vous pouvez adresser des actions marketing ciblées. Vous avez déjà connaissance des informations qu’ils recherchent, essayez donc d'en savoir encore plus et n’hésitez pas à consulter pour ce faire les réseaux sociaux.

• Recherchez les profils appropriés

  Quel profil d’entreprises correspond-il avec vos produits ? Définissez un profil idéal sur la base des données de vos clients existants et recherchez ensuite des profils d’entreprises similaires. Vous approcherez probablement des personnes que vous ne connaîtrez pas, une technique également appelée « acquisition froide », mais indéniablement, vous augmenterez vos chances de réussite en vous armant d’une analyse préalable.

• Adonnez-vous de préférence au «warm calling »

  Ceci implique que vous proposiez vos services à des personnes que vous connaissez déjà ou pour qui vous avez déjà réalisé des prestations. Cela conduit plus rapidement à une commande. Pensez également à entretenir vos relations existantes et à accroître votre bénéfice en accordant une attention accrue à certains clients spécifiques.

• Tenez votre marché à l'œil

  Qui y est actif, qui y écrit des articles, qui réagit sur les blogs ou les forums de votre entreprise, etc. 

• Penchez-vous sur l'exploration des données

  Exploitez pleinement les informations se trouvant dans notre propre base de données. Il nous arrive souvent d'y insérer des informations, mais de ne plus nous y intéresser par la suite, nous privant ainsi une source d’informations précieuse. Des logiciels spécifiques peuvent vous y aider.

• Faites du réseautage

  Une manière très efficace de trouver de nouveaux clients est de faire appel à votre réseau. Cette technique s'appelle la « stratégie du référent», qui consiste à recevoir des commandes par l'intermédiaire de recommandations, de présentations ou de réorientations. Vous pouvez donc également solliciter vos connaissances (amis, partenaires commerciaux) ou votre réseau (association locale, groupement d'intérêts communs) à cette fin. Naturellement, vous pouvez également prévoir certains « moyens incitatifs » pour générer des ventes ou des leads supplémentaires (comme l’affiliation par exemple).