Prospecteren of klanten vinden

Klanten vinden : hoe eraan beginnen ?

Jaarlijks verliest u gemiddeld 20% van uw klantenbestand, prospectie is dus broodnodig.  Maar enkel de prospectie die op een efficiënte manier wordt aangepakt, zal leiden tot meer verkoop.

Prospecteren is  dus niet gelijk aan verkopen. Bedoeling is een lijst van gekwalificeerde leads op te stellen m.a. w. een lijst van mogelijke klanten of “prospects” die geïnteresseerd zijn in uw product of dienst.  En daar begint u best niet onvoorbereid aan..

Prospectietechnieken

Tegenwoordig kan u op talloze manieren klanten werven. Zo zijn er de klassieke technieken zoals de telefoon, mailings, nieuwsbrieven, beurzen, lidmaatschap van zakenclubs of belangenverenigingen, ...  Daar bovenop komen dan nog eens de technologische opties :  prospecteren via  internet, e-mailings,  sms,... 

U kan u ook inschrijven op digitale marktplaatsen, u abonneren op online diensten die mogelijke aanbestedingen in uw sector verzamelen en doorsturen of contactadressen aankopen.

Nieuwe tendenzen doen zich momenteel vooral voor in het kader van de sociale netwerken zoals Facebook, Linkedin of videosites zoals Youtube of Viadeo: u kan er groepen opzetten rond een bepaald thema, daaraan professionele contacten linken en die groepspagina blijven onderhouden met nuttige info.
Grotere bedrijven daarentegen richten tegenwoordig kleine teams op die eerst het commerciële potentieel van een nieuw product of dienst gaan uittesten. Zijn de resultaten bevredigend, dan wordt pas het traditionele verkoopsteam erop gezet.

Andere bedrijven passen dan weer de techniek van de verkoop in twee fasen toe,  de zogenaamde “give to get”-techniek. Het principe is eenvoudig: eerst gratis een witboek, studie, proefaanbod of gratis adviezen voorstellen aan een doelgericht publiek. Daarmee bekomen ze de gegevens of informatie van mogelijke prospecten. Nadien wordt aan deze personen een betalend aanbod gedaan.

Kortom, aan mogelijke kanalen ontbreekt het niet en sommige daarvan zijn helemaal niet duur.

Het succes zit vooral in het het opvolgen, opvolgen en nog eens opvolgen

Een doordacht en consistent prospectiebeleid vereist planning, kennis van goede vraag-en luistertechnieken, internetopzoekingen, relatiemanagement, telefoonvaardigheden, een beknopte boodschap ... maar vooral opvolging.

• Volg de online en offline leads

  Wie schrijft er in op de nieuwsbrief, wie vult een webformulier in, wie klikt op een online advertentie, wie schrijft zich in voor een evenement of surft naar een specifieke actiepagina op uw website, wie plaatst een commentaar op uw blog, doet mee aan een Linkedin-groep of wie wandelt uw stand op voor meer informatie ? Een e-mail adres op zich maakt van die persoon nog geen lead maar wel een waardevol contact waarnaar u gerichte marketingacties kan voeren.  U weet al welke informatie ze zoeken, probeer nog meer te weten te komen  over de persoon en aarzel niet om daarvoor de sociale netwerken te consulteren.

• Zoek naar de juiste profielen

  Welke bedrijven zouden goed matchen met uw producten? Stel een ideaal profiel op op basis van de gegevens van uw bestaande klanten en zoek nadien naar gelijkaardige bedrijfsprofielen.   U benadert weliswaar mensen die u nog niet kennen, ook wel “koude acquisitie” genoemd, maar u hebt wel uw kansen op slagen verhoogd door wat analyse vooraf.

• Doe bij voorkeur aan “warm calling” 

  Dit houdt in dat u uw diensten aanbiedt aan mensen die u al kent of voor wie u al eerder presteerde. Het leidt veel sneller tot een opdracht.   U doet dan bovendien aan relatiemanagement en vergroot uw winst door aandacht te besteden aan bepaalde relaties.

• Hou uw markt in het oog

  Wie is er actief, wie schrijft er artikels over, welke mensen reageren in blogs of fora die eigen zijn aan uw sector...

• Doe aan “data mining” 

  Benut ten volle de informatie die in uw eigen databanken zitten.  Vaak voeren we info in maar kijken we nadien niet meer naar verbanden die nuttig kunnen zijn.  Specifieke software kan u hierbij helpen.

• Doe aan netwerken

  Een zeer succesvolle manier om nieuwe klanten te vinden is beroep te doen op uw netwerk. Dit wordt de ”referral strategie” genoemd m.a.w. u gaat opdrachten proberen bekomen via aanbevelingen, introducties of doorverwijzingen. U kan dus uw kennissen (vrienden, zakenpartners) of uw netwerk (lokale verenigingen, belangengroepen) hiervoor aanspreken.  Natuurlijk kan u ook bepaalde “stimuli” voorzien voor gegenereerde verkopen of leads (zoals bijvoorbeeld affiliate marketing).