Social selling: 5 vragen, 5 antwoorden

Ook als je niet precies weet waar het om gaat, heb je er wellicht al van gehoord. Social selling is het begrip van het moment in de digitale wereld. Maar wat is het nu eigenlijk? Is het digitale marketing of gewoon reclame via sociale media? Niets van dat alles. Met de antwoorden op deze 5 vragen wordt het je vast duidelijker.

Wat is social selling?

Bij social selling gebruik je nieuwe media om aan prospectie te doen en betekenisvolle relaties op te bouwen met je doelpubliek.

Het is een nieuwe en innovatieve manier om je verkoop te ontwikkelen via sociale netwerken die afwijkt van de klassieke verkooptechnieken. Meer nog dan een marketingstrategie is het een echte commerciële strategie die zowel marketing als de communicatie via sociale media omvat.

Ontplooi je onderneming op social media en je kan business en marketing samenbrengen in een samenhangende en meer doeltreffende globale aanpak.

Sociale netwerken in het verkoopproces gebruiken, is een van de uitdagingen bij de digitale transformatie van een bedrijf. Je kan er prospects gerichter mee benaderen en een langdurige vertrouwensrelatie opbouwen – vergeet die 'cold calling' salesprospectie via de telefoon!

Heb je social selling nog niet in je strategie geïntegreerd? Dan valt ervoor te vrezen dat je nu al omzet misloopt ten opzichte van je concurrenten die deze digitaliseringsoperatie al hebben doorgevoerd. Maar het is nog niet te laat! Je hebt niet meer nodig dan een Facebookpagina, een profiel op Instagram of LinkedIn om de eerste stap naar social selling te zetten. 

Tot wie richt social selling zich?

Social selling ontstond in de b2b sector maar breidde zich al snel uit naar alle mogelijke activiteiten, zelfs b2c en ook bij merken en ondernemingen met fysieke verkooppunten.

Bij hun ontstaan werden sociale netwerken uitsluitend gebruikt voor marketing- en communicatiedoeleinden. Bedrijven kwamen er echter snel achter dat ze ook veel doeltreffendheid kunnen bieden voor hun commerciële activiteiten.

Waarom social selling gebruiken?

Je concurrenten gebruiken de social media-verkoopstrategie al. Dan zou het toch zonde zijn dat jij omzet verliest door diezelfde kanalen niet te gebruiken? De wereldwijde verkooptechniek heeft haar doeltreffendheid al bewezen. Ze zorgt voor consistentie, maakt het gemakkelijker nieuwe leads te herkennen en levert hechte en duurzame relaties met de doelgroep op.

Stel gerust dat bijna iedereen geconnecteerd is nu en klant op sociale media. Daar schuilt dus een enorm potentieel voor je commerciële teams. Ook niet te verwaarlozen is de tijdwinst die je boekt ten opzichte van de gebruikelijke wervingstechnieken.

Nog een belangrijk element om rekening mee te houden, is dat je de kwaliteit van je eerste contact kan verbeteren omdat prospects al veel informatie delen op de netwerken. Je kan ze dus vanaf het eerste moment preciezer en oordeelkundiger benaderen. De hoeveelheid informatie die je over potentiële prospects kan verzamelen, is indrukwekkend, of het nu gaat om posts die ze liken, delen, becommentariëren, de mensen die ze volgen of hun specifieke interesses.

Beter nog, het is net door het sterke netwerk dat je via social media uitbouwt, dat je dichter bij nieuwe prospects kan komen. Bekijk het als een soort doorverwijzing van die aard dat er meteen een vertrouwensband ontstaat. Het is als het ware een digitale mix van mond-aan-mondreclame, aanbevelingsbrieven en netwerkreferenties.

Op welke media moet je je positioneren?

Da’s simpel. Je moet aanwezig zijn op de sociale netwerken waar ook je doelgroep zich bevindt − en je meest relevante concurrenten uiteraard. In een ideale wereld kan je best per sociaal netwerk een gerichte social sellingstrategie implementeren. Dit artikel helpt je het/de meest geschikte netwerk(en) voor jouw activiteitensector te identificeren. 

• LinkedIn is het professionele netwerk bij uitstek voor de b2b. Je kan er een solide netwerk opbouwen en werken op basis van aanbevelingen van collega-leden.

• Twitter is uitermate doeltreffend in de monitoringfase, ook wel social listening genoemd. Je kan er lijsten aanmaken om de content van een bepaalde doelgroep, denk maar aan bestaande klanten, prospects of concurrenten, op te volgen. Het is uiteraard aangewezen deze lijsten in privémodus bij te houden.

• Facebook en Instagram zijn eerder persoonlijke sociale netwerken. Daar geldt dus een andere strategie. In plaats van een persoonlijke kan je beter een bedrijfsaccount aanmaken voor Facebook of Instagram en zo communiceren met andere bedrijven en met je volgers. Beginnen doe je door te ‘liken’, commentaar te geven en te delen. Als je zelf ook kwalitatieve content levert, gaan andere bedrijven en volgers dan meer dan waarschijnlijk ook hetzelfde doen met jouw posts. Het is door het engagement van je volgers dat je je zichtbaarheid op lange termijn kan uitbouwen. De onderlinge interactie is het allerbelangrijkst op deze sociale netwerken en daar zijn tal van functies voor, waaronder polls, livevideo's, ‘stories’ enz.

Hoe zet je je social sellingstrategie op?

Voor we ingaan op het hoe, is het minstens even belangrijk uit te leggen wat social selling niet is. Het gaat in geen geval om vreemden bestoken met tweets en privéberichten. Dat is spam en dat is zeker niet aan te bevelen.

Onthoud dat social selling dezelfde regels volgt als de traditionele verkoop. Je bouwt relaties op, brengt een goede samenwerking tot stand, creëert geloofwaardigheid en reikt de juiste prospect op het juiste moment de juiste oplossing aan. De nieuwe social mediatools geven die verkoopstrategie een hoge toegevoegde waarde.

Hoe doe je dat? Hier alvast enkele good practices:

1. Stem marketing en sales op elkaar af: door de integratie van marketing- en salesprocessen (ook smarketing genoemd), kunnen beide teams relevante content creëren en verspreiden om je doelgroep op een nauwkeurige manier te bereiken. Het marketingteam levert de content, het verkoopteam verspreidt hem.
    

2. Toon jezelf: sociale netwerken zijn virtuele universums, geleid door algoritmes en artificiële intelligentie. Het is van het grootste belang dat je daar opnieuw het menselijk aspect in brengt en zo ook de interactie aangaat. Vergeet dus de automatische tools die aan de lopende band comments of ‘likes’ genereren. Je aanwezigheid op social media moet authentiek en geloofwaardig blijven. De kwaliteit van je interacties is cruciaal om echte relaties op te bouwen. Verzorg je profielen op de verschillende netwerken door ze vanuit de ogen van een prospect te bekijken die jouw account pas leert kennen.
    

3. Doe aan social listening : pak die eerste monitoringfase m.a.w. strategisch aan om je leads te identificeren. Social media bieden een hele reeks tools om de specifieke onderwerpen op te volgen die je activiteitensector, je prospects en je concurrenten aanbelangen. Via sociale netwerken delen ze onwaarschijnlijk waardevolle informatie over wat ze nodig hebben en willen, maar ook over de zaken waarover ze zich misnoegd voelen. Zodra je je leads geïdentificeerd hebt, kun je er op het juiste moment mee in contact treden door hen de gepaste oplossing voor hun problemen te bieden.
    
4. Lever toegevoegde waarde: de kwaliteit van de content en de informatie die je levert, weerspiegelt de manier waarop je de zaken aanpakt. De elementen die jij je doelgroep aanreikt, moeten relevant zijn en volledig in overeenstemming met hun behoeften en bekommernissen. De positie die je inneemt, moet als een oplossing worden gezien en niet als het zoveelste verkooppraatje. De marketingteams kunnen hier opnieuw ondersteuning bieden door in te zetten op de geschikte content en informatie die zowel nuttig als relevant is. Social selling biedt weinig ruimte voor fouten. Het gaat er dus om op het juiste moment juist te mikken. Het is niet de bedoeling al bij het eerste contact een verkoop te genereren door je product of dienst aan te prijzen, wel om duurzame relaties aan te knopen die later tot een verkoop leiden. 
    
5. Bind je klanten aan je:  zinvolle relaties opbouwen op een duurzame manier, daar gaat het op de lange termijn om. Onderhoud je nieuwe relaties op sociale netwerken, volg hun evolutie in de tijd en ga regelmatig met hen in interactie. Zo creëer je bij je prospects een natuurlijke reflex om als eerste aan jou en jouw merk te denken op het moment dat ze klaar zijn om te kopen. Jezelf positioneren als referentie binnen je sector, dat is de echte uitdaging van social selling.