Exporteren naar het Verenigd Koninkrijk: waar te beginnen?

Kennis van de nieuwe markt en zijn klanten is een essentiële stap in de voorbereiding van jouw exportproject. Dit dossier omvat een focus op het Verenigd Koninkrijk.

Je project exporteren naar het buitenland heeft tal van voordelen: je reputatie ontwikkelen bij een breder publiek, je inkomstenbronnen diversifiëren, je omzet en je economische rentabiliteit verhogen, je creativiteit en je aanpassingsvermogen stimuleren enz. Het is verleidelijk om groot te denken. Het is essentieel dat je je hierop voorbereidt voordat je de sprong waagt. Dit betekent dat je een marktstudie moet uitvoeren van het land waarnaar je je project wilt exporteren, maar ook de cultuur, de best practices inzake professionele relaties en de zeden en de gewoonten van de inwoners moet ontdekken.

Het is dus niet raadzaam om meerdere landen tegelijk te benaderen. Maar of je je project nu binnen of buiten de Europese Unie wilt exporteren, de aanpak zou hetzelfde moeten blijven.

Begin met jezelf de juiste vragen te stellen:

• Hebben mijn producten of mijn diensten een ontvankelijk publiek in het land waarnaar ik mijn project wil exporteren?
• Bestaan deze producten of deze diensten al op de markt waarop ik mij richt en zo ja, wie zijn mijn concurrenten? Hoe val ik op?
• Zijn er taalkundige, culturele of geografische barrières waarmee ik rekening moet houden?
• Is de verwachte winst voldoende gezien de investeringen die nodig zijn om deze nieuwe markt te veroveren?

Hieronder vind je onze antwoorden op een aantal van deze vragen voor het specifieke geval van het Verenigd Koninkrijk.

Kennis van de markt

Staat de markt open voor exportstarters ?

De Britse markt let niet op de grootte van de onderneming (zko, kmo of grote onderneming) als het om de vraag gaat. Het is het product of de dienst die hen interesseert. Integendeel, deze markt is gewend aan start-ups, die deel uitmaken van de ondernemerscultuur.

Wat is de plaats voor het product of de dienst die je aanbiedt op de Britse markt ?

De Britse markt is op zoek naar nicheproducten, vooral producten met nieuwe technologieën en met name in de volgende sectoren: informatie- en communicatietechnologie (ICT), artificiële intelligentie (AI), virtual en augmented reality (AR/VR), gezondheidszorg (medtech), fintech enz.

Sectoren zoals mode, levensmiddelen en consumentenproducten zijn ook vragende partij, maar moeilijker door de grote concurrentie als gevolg van het zeer grote aanbod op de markt.

De diensten zijn vergelijkbaar met de consumentenproducten. Je moet je echt onderscheiden om door te dringen op de lokale markt.

Hoe benader je de markt: rechtstreeks via agenten, distributeurs, e-commerce?

Rechtstreeks aan de klant verkopen is niet onmogelijk, maar wel ingewikkelder. In de meeste gevallen vereist dit de oprichting van een lokale structuur, zowel voor de prospectie als voor het toezicht. De veiligste en meest succesvolle aanpak blijft een samenwerking met een lokale agent of distributeur. Detailhandelsketens kunnen echter vaak optreden als rechtstreekse distributeur. Alles hangt af van het product en de distributiekanalen: wat voor levensmiddelen geldt, geldt niet voor mode, IT-producten of mobiele toepassingen.

De e-commerce kent een exponentiële groei, vooral sinds de gezondheidscrisis. Ze vergt echter een vrij dure logistieke voorbereiding als ze vanuit het buitenland wordt beheerd.

Hoe meer gegevens je hebt verzameld over de markt van het land waarnaar je wilt exporteren, hoe groter je kans op succes. Sommige websites bieden statistieken over dit onderwerp. Aarzel niet om ze te raadplegen.

Kennis van de cultuur van het land waarnaar je wilt exporteren

In welke taal moet je je uitdrukken?

Probeer statistieken te krijgen over de talen die worden gesproken in het land waarop je je richt. Beoordeel in hoeverre je je inhoud zal moeten aanpassen aan de lokale taal of talen. Het kan zijn dat een meerderheid van de lokale bevolking een van de talen spreekt die je gebruikt.

Voor het Verenigd Koninkrijk wordt een goed niveau van het Engels, vooral in documenten, vaak op prijs gesteld of is dit zelfs vereist. Je website, de etalage van je activiteit, zal in het Engels ontworpen en geschreven moeten zijn. De inhoud zal ook zo volledig mogelijk moeten zijn en foto's moeten bevatten om je producten en/of diensten te illustreren.

Werken met het buitenland betekent ook kunnen communiceren met je klanten. Kennis van de lokale taal, in dit geval het Engels, is dus een troef en een garantie voor kwaliteit.

Hoe leer je de Britse cultuur te begrijpen?

Om ervoor te zorgen dat iemand je producten en/of diensten koopt, moet hij of zij jou vertrouwen. Kruip dus in de huid van de lokale klanten en pas je positionering aan.

Enkele tips:

• Bedenk hoe je merknaam in het buitenland zou kunnen klinken. Zou hij geen andere betekenis kunnen hebben in het Verenigd Koninkrijk?
• Belgische humor is geen Britse humor. Neem dus niet aan dat wat bij ons werkt hetzelfde effect zal hebben aan de andere kant van het Kanaal. Denk hieraan wanneer je communiceert en pas je marketingcampagnes aan.
• Verwar het Verenigd Koninkrijk niet met Engeland. Bepaal je doelgroepen goed en houd rekening met de culturele verschillen binnen de Britse eilanden. De Schotten zouden het waarschijnlijk niet op prijs stellen gelijkgesteld te worden met hun buren, de Engelsen.
• Naast de verschillende naties waaruit het Verenigd Koninkrijk bestaat, wordt de multiculturele rijkdom van dit gebied ook gevoed door de etnische diversiteit. Vermijd misstappen.
• De Angelsaksische beleefdheidsformules lijken misschien ongedwongener dan de formules die bij ons gebruikelijk zijn (liever 'Hi' of 'Hello' dan 'Geachte mevrouw' of 'Geachte heer'; de vermelding van de voornaam in plaats van de familienaam enz.). Vergis je niet. De Britten zijn gehecht aan sociale codes en beleefdheidsregels. Blijf dus beleefd, hoffelijk en formeel in je uitwisselingen.
• Uit beleefdheid zeggen de Britten zelden wat ze denken. Neem wat je wordt verteld dus met een korreltje zout en wees op jouw beurt niet te direct (bv. 'very interesting' moet niet letterlijk worden opgevat. Het weerspiegelt vaak de verbazing van de persoon met wie je praat).
• Stiptheid is een must.
• Aarzel niet om te netwerken. De rijkdom van elke ondernemer is zijn adresboek. Beurzen, clubs, sociale evenementen enz. zijn in dit opzicht heel verrijkend. Ook 'professionele' sociale netwerken (zoals LinkedIn en Facebook) worden stilaan een must.
• De Britse cultuur lijkt in sommige opzichten sterk op onze cultuur. De kans is groot dat producten die in België populair zijn in sectoren zoals mode, voeding, tuinieren en decoratie, ook in het Verenigd Koninkrijk populair zullen zijn.

Wat zijn de koopgewoonten van de lokale consument?

Betalingsgewoonten

De betalingsgewoonten verschillen van land tot land. Door je klanten de mogelijkheid te bieden te betalen met een betaalmethode die hen geruststelt, kun je hoge bouncepercentages op het moment van de aankoop voorkomen.

Voor de onlineverkoop is Paypal de populairste betaalmethode in het Verenigd Koninkrijk, gevolgd door kredietkaarten en prepaidkaarten. In het algemeen is betaling per bankoverschrijving echter het gebruikelijkst.

Een groot deel van de bevolking gebruikt ook een digitaal betaalmiddel zoals Google Pay of Apple Pay.

Koopgewoonten

Om te bepalen of je onlineaanwezigheid noodzakelijk is, onderzoek je de koopgewoonten van je klanten. Welk percentage van de bevolking koopt online? Wat is het aandeel van de onlineverkoop tegenover de fysieke verkoop? Het percentage van de onlineverkoop is bijvoorbeeld een van de hoogste in het Verenigd Koninkrijk in vergelijking met de rest van Europa. Het is ook interessant om het percentage grensoverschrijdende kopers te kennen voordat je overweegt je project te exporteren.

Tot slot is het interessant te weten dat marketplaces in het Verenigd Koninkrijk heel populair zijn. Het is dus gebruikelijk dat ondernemingen hun producten beginnen te verkopen op een verkoopplatform met meerdere merken alvorens naam te maken en een eigen verkoopnetwerk te ontwikkelen.