Introvert en ondernemer: tegenstrijdig?

Onze maatschappij weet een extraverte houding erg te waarderen: het is "goed" om zelfzeker, assertief, open en sociaal te zijn en zich goed te voelen in de spotlights. Maar niet iedereen heeft een dergelijk karakter, verre van: slechts 30% van de westerse bevolking beschouwt zichzelf als zeer extravert. Dat betekent dat de grote meerderheid zichzelf niet of slechts weinig in dit model herkent. Introverte mensen hebben echter ook hun troeven! Als u zich bewust bent van uw sterke punten – en ook van uw zwakke punten – kunt u projecten in optimale omstandigheden tot een goed einde brengen!

Bent u introvert?

Het was de Zwitserse psycholoog Carl Jung die in het begin van de 20e eeuw de begrippen introvert en extravert introduceerde in zijn theorie over de persoonlijkheid. In persoonlijkheidstests, zoals die van Myers-Briggs, wordt introvertheid geassocieerd met aandachtig, beschouwend, bedachtzaam. Extraverte personen zijn open, sociaal, assertief en actief.

U bent eerder introvert als u zichzelf deels terugvindt in de volgende houdingen:

• Om u te herbronnen, isoleert u zichzelf het liefst.

• Anderen zien u eerder als nadenkend en bedachtzaam.

• U hebt de neiging om uw reacties op te kroppen.

• U hebt tijd en ruimte nodig om uzelf te zijn.

• U bent eerder kalm, tenminste uiterlijk.

• U hebt van nature de neiging om te luisteren en pas daarna te spreken.

• U voelt zich niet op uw gemak in gesprekken over koetjes en kalfjes, gesprekken die nergens toe leiden.

• U communiceert liever schriftelijk dan mondeling.

• U werkt graag alleen.

• U trekt niet graag de aandacht naar u toe.

Herkent u zich deels in deze karaktertrekken? Dan zijn de volgende tips voor u bestemd!

De voorbereiding van het project

Een van de grote troeven van introverte mensen is hun perfectionisme. In plaats van erin te vliegen zonder uzelf vragen te stellen, hebt u de neiging om uw project zorgvuldig voor te bereiden, uw markt zo goed mogelijk te evalueren en alle mogelijke risico's te proberen identificeren. Dat is uiteraard erg positief, vooral gezien het feit dat vele jonge bedrijven failliet gaan omwille van een slechte voorbereiding.

Let echter op dat u niet in de val trapt van een puur theoretische voorbereiding: het mooiste businessplan ter wereld is altijd meer dan een opeenvolging van hypothesen. U moet deze dus zo snel mogelijk op het terrein uittesten! Geen risico bestaat niet, maar al uw tests op ware grootte zullen u helpen het toeval deels te beperken.

Vervolgens moet u op zeker ogenblik de grote stap zetten en het avontuur aangaan: uw neiging tot introspectie en verbetering kan tot inactiviteit leiden. Als het project rijp is, als u alles wat testbaar was hebt getest (op overtuigende wijze, uiteraard), moet u er alleen nog voor gaan!

Networking

Netwerken maakt integraal deel uit van elke commerciële activiteit: zaken doe je zelden alleen! Networkingevenementen zijn de ideale gelegenheid om potentiële klanten, partners, leveranciers, opinieleiders te ontmoeten. Maar voor iemand die heel introvert is, zijn dit soort evenementen vaak een nachtmerrie. Hebt u al avonden doorgebracht waar u langs de muren liep en deed alsof u uw smartphone raadpleegde? Of waar u post vatte bij het buffet en u afvroeg wat u daar kwam doen?

Als introvert persoon hebt u nochtans enkele sterke troeven in huis om een dergelijk evenement maximaal te benutten. De voornaamste is uw luisterbereidheid en vermogen om informatie op te nemen. In tegenstelling tot extraverte ondernemers die de visitekaartjes opstapelen, zal een introvert persoon echte relaties smeden en uitdiepen.

Dit zijn enkele tips om het beste uit deze gelegenheden te halen.

• Motivatie

Houd in het achterhoofd dat de meeste mensen die u gaat ontmoeten uw producten of diensten nodig hebben, of iemand kennen die uw producten of diensten nodig heeft, of informatie of contacten hebben die u nodig hebt (en omgekeerd)!

• Kom vroeg aan

Wanneer u vroeg aankomt, hebt u de gelegenheid de mensen te ontmoeten die het evenement leiden. Zij kunnen u ongetwijfeld leiden naar personen die nuttig zijn voor u, of u zelfs aan hen voorstellen. Zo vermijdt u aan te komen wanneer de zaal al vol is en de conversaties aan de gang zijn.

• Bereid het evenement zorgvuldig voor

U moet niet alleen uw pitch inoefenen (al moet u uiteraard uw ideeën duidelijk en nauwkeurig kunnen beschrijven!) maar ook informatie verzamelen over wie aanwezig zal zijn en kiezen wie u wilt ontmoeten. Dankzij de hedendaagse tools kunt u heel wat leren over de personen in kwestie en te weten komen welke onderwerpen u kunt aankaarten. Misschien heeft u gemeenschappelijke kennissen waarnaar u kunt verwijzen? Hebt u geen toegang tot de deelnemerslijst, blijf dan op de hoogte van de actualiteit, informeer naar eventuele sprekers en bereidt vragen voor om het ijs te breken (Hoe bent u te weten gekomen dat dit evenement plaatsvond? Hebt u die spreker al eens gehoord? Waarom bent u naar deze conferentie gekomen? ...)

• Rust uit voor het evenement en ken uw grenzen

Netwerken is een uitputtende activiteit voor een introverte ondernemer die, in tegenstelling tot extraverte personen, liever de rust en eenzaamheid opzoekt. Zorg dus dat u in vorm bent en stel redelijke doelstellingen voorop (drie echte contacten, bijvoorbeeld).

• Speel uw grootste troef uit: luisteren!

Als introvert persoon stelt u over het algemeen liever vragen dan persoonlijke informatie mee te delen. Zoveel te beter, de meeste mensen vinden het aangenaam als naar hen wordt geluisterd! Stel zoveel mogelijk open vragen (die, bijvoorbeeld, beginnen met hoe of wat: zo levert "wat bevalt u het meest in uw werk? een uitvoeriger antwoord op als "werkt u graag? "). Uw vermogen om te luisteren en nieuwsgierigheid zijn troeven in het smeden van relaties met klanten of partners. Hebt u geen inspiratie, vraag dan het visitekaartje van de persoon met wie u praat. U vindt er misschien wel een gespreksonderwerp op terug (bijvoorbeeld: een uniek logo, een bijzondere bedrijfsnaam).

• Vermijd het "boei-effect"!

Klamp u niet vast aan de eerste persoon met wie u contact hebt gelegd als een drenkeling aan een boei. Hij/zij is daar om mensen te ontmoeten, en u ook! Ga dus niet van "goed contact" naar "blok aan het been", en weet een gesprek te beëindigen. Het is perfect toegelaten te zeggen "ik heb mezelf voorgenomen te rond te gaan ... ik moet u helaas verlaten" of "u wilt ongetwijfeld met andere gasten praten ... ik laat u rondgaan, bedankt voor deze interessante discussie".

Verkoop

Elke commerciële activiteit heeft een "verkoop"-gedeelte dat onontbeerlijk is voor de overleving van het bedrijf. Opnieuw zal de man in de straat, wanneer hij wordt gevraagd een typische verkoper te beschrijven, ongetwijfeld het portret van een extravert persoon schetsen: spontaan, zelfzeker, assertief ...

Als introvert persoon moet u uw troeven uitspelen (empathie, luisterbereidheid, bedachtzaamheid); u bent misschien minder assertief of spontaan; maar wat u daar mist, wint u gegarandeerd met uw relationele kwaliteiten. De introverte persoon zal beter luisteren naar de klant en proberen tegemoet te komen aan zijn behoeften, een oplossing te vinden voor zijn problemen. U neemt de tijd om langdurige relaties met uw klanten te smeden – en wanneer u weet hoeveel het kost om een klant te werven, is dat een strategisch voordeel!

Men zegt vaak dat een goede verkoper om het even wat kan verkopen. Een introverte verkoper moet gepassioneerd en 100% overtuigd zijn van zijn product om succesvol te verkopen. Passie en luisterbereidheid vormen een formidabel duo!

Voor de verkoop zal, net voor elke interactie, een goede voorbereiding u helpen om te werken zonder uzelf uit te putten. Definieer dus nauwkeurig uw doelpubliek en zijn mogelijke interesses. Het zal u helpen u doelgericht in te spannen in plaats van uw energie te verspreiden.

Management

Een ander beeld van introverte personen is dat ze geen goede leiders zijn. Recente studies tonen aan dat introverte personen dezelfde doelstellingen kunnen bereiken dan extraverte managers, maar met een andere stijl. De introverte manager laat zijn team meer ruimte voor initiatief, zonder te allen prijze zijn stempel proberen te drukken. Zijn motivatie gaat eerder uit naar een ruimer doel dan naar zijn ego. Gandhi en Roosevelt waren introvert, evenals Larry Page (Google) vandaag: leiders met een "transformatieve" visie op hun bedrijf of de samenleving.

De evolutie van de samenleving volgt de evolutie van dit type leiderschap. Zo was de XXe eeuw de eeuw van de extraverte leiders. Om een efficiënt leider te zijn, moest men in het middelpunt van de belangstelling gaan staan door bijvoorbeeld dominant, assertief, praatziek, meeslepend te zijn of een hogere sociale status na te streven. Met generaties die zijn opgegroeid volgens een model dat meer autonomie en zin voor initiatief prijst, kan een introvert leider beter geschikt zijn omdat hij beter luistert en de capaciteiten van elk individu optimaal benut.

Gezien de almaar onzekerder wordende omgeving waarin bedrijven evolueren, is het zaak om snel te reageren op veranderingen. Een management dat van onderuit werkt, met proactieve werknemers, is beter aangepast. Introverte leiders wacht dus een mooie toekomst!

Bronnen

• Fondation Myers Briggs
• Devora Zack, Développer son réseau quand on déteste réseauter, 2011
• Suzanne Cain, La force des discrets, 2013