Le bon dossier de crédit

Pour obtenir un crédit, faut-il faire les yeux doux à son directeur d’agence ?

Vous ne rencontrerez pas ceux qui décideront de vous octroyer ou non le prêt sollicité, à savoir la cellule de crédit de l’institution financière.

Votre responsable d’agence ou votre conseiller personnel ne peut généralement pas décider seul. Il a plutôt pour mission de défendre votre projet. Aidez-le ! Malgré son soutien, votre crédit pourrait être refusé; mais sans lui, il le sera certainement.

Comment réagit un banquier face à une demande de crédit ?

Le banquier n’est pas un distributeur automatique d’argent ! Il sera votre partenaire s’il sent que le risque est maîtrisé et que le potentiel est réel !

Le banquier se posera quelques questions de base  bien légitimes :

• Le client est-il connu et digne de notre confiance?
• La demande de crédit répond-elle à un “besoin sain”?
•  Le dossier révèle-t-il un vrai potentiel à court et long terme ?
• Le client peut-il supporter les charges du crédit?
• La dimension financière du client est-elle conforme au montant du crédit?
• La banque dispose-t-elle de suffisamment de sûretés au cas où le client ne parviendrait pas à surmonter une grave crise?
• La relation avec le client est-elle susceptible de dégager une rentabilité pour les deux parties ?

Comment aborder le banquier ?

Au niveau comportemental,  présentez-vous avant tout comme un gestionnaire prudent plutôt que comme un commercial audacieux (ou rêveur).

Soignez votre présentation et tout document qui sera transmis à votre interlocuteur. La première impression est souvent la bonne !

Lors de la rencontre avec le banquier, prenez le temps d’expliquer précisément votre projet. Montrez que vous connaissez le métier, le secteur et rappelez vos compétences.

A quoi doit ressembler un dossier ?

Au niveau du dossier, veillez à ce qu’il soit clair, complet, bien présenté et surtout… facile à lire. Illustrez votre projet par des arguments concrets et chiffrés.

En matière de contenu, votre demande pourra être organisée comme suit :

• Synthèse en une page maximum pouvant être rédigée par exemple sous forme d’un schéma avec quelques explications et atouts mis en avant ou une formulation autour de 4 questions de base : Qui, quoi, comment, combien ?

• Curriculum Vitae dynamique : parcours (expérience, historique,…), motivation, forces, équipe qui vous appuiera en interne ou en externe (conseillers, …)

• Présentation dynamique du concept – projet

• Stratégie de lancement ET de développement compte tenu du marché et de la concurrence

• Approche commerciale : publicité, communication, relations publiques,…

• Aspects organisationnels

• Budgets « élargis » (situation optimiste, pessimiste et médiane) indiquant la rentabilité projetée, le bon équilibre des ressources compte tenu des investissements et autres besoins et les projections de trésorerie.

• Structure juridique visée (SPRL, SA,…)

• Formulation précise de la demande

• Références – contacts utiles

Soignez donc autant le contenu que la forme tout en évitant de faire de la prose inutile. Il ne s’agit pas d’écrire un livre !

Outre les éléments financiers, les compétences et les atouts de l’entreprise sont donc aussi à rappeler. Une  clientèle haute de gamme ou fidèle, une gamme de produits exclusive, un réseau actif de distributeurs, une équipe  de conseillers,… sont des éléments qui favoriseront la confiance de l’interlocuteur.  Il peut aussi être opportun de faire part du carnet de commandes, de souligner une évolution positive avec les dernières saisons, de rappeler les bonnes relations passées avec la banque et le respect d’engagements antérieurs,…

Combien de temps prend un accord ?

Le timing sera important. Faites votre demande bien à temps ; les délais de décisions ou de liquidation des montants peuvent être de plusieurs jours ou semaines si des compléments d’information,… sont sollicités.

Une erreur classique ?

Après la création beaucoup trop d’entrepreneurs attendent d’être dans le trou avant de demander l’aide du banquier… et là, c’est souvent trop tard…

Aussi, au niveau de la demande, il n’est pas rare que le chef d’entreprise vise trop juste. Si certains sous-estiment involontairement le besoin, d’autres, par crainte de se voir refuser le prêt demandent le minimum quitte à être à nouveau en manque de trésorerie quelques temps plus tard. C’est une erreur d’autant plus que les statistiques indiquent que les refus ne semblent pas être liés aux montants sollicités.

Le banquier prête- t-il aux entreprises en difficulté ?

En cas de difficultés, peu de banquier apporteront leur aide. Ils seront méfiants, craintifs et ne pourront s’engager dans votre redressement.

Si vous n’avez pas le choix, armez-vous d’arguments solides.

Mais retenez-le : allez chez votre banquier avant la crise. Avec quelques prévisions bien élaborées, vous pourrez sentir et anticiper les périodes tendues !

Avec qui réaliser son dossier ?

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est de bon conseil de faire  contrôler et “critiquer” votre demande de crédit, préalablement, par un professionnel comptable. “Homme de chiffres” et généraliste d’entreprise souvent très rationnel, il sera un premier bon test.

Le CEd, impulse.brussels et BECI peuvent aussi vous apporter conseils et informations. Ils pourront, avec vous, pré-étudier le bon équilibre financier de votre projet, s’assurer que vous pourrez rembourser les montants demandés,…

Sollicitez donc un regard extérieur ! Vous pouvez faire appel gratuitement aux conseillers du Centre pour entreprises en difficulté sans… attendre d’en avoir ! Mieux vaut prévenir que guérir  et demander les financements anticipativement…