S’il n’existe pas de solution marketing miracle, avoir en tête quelques notions de base et éviter les pièges, c’est avoir déjà quelques atouts pour bien développer votre entreprise.
Avant de se lancer, tout porteur de projet doit se poser la question de la viabilité de son entreprise. Est-ce que cela sera rentable et est-ce que les revenus générés par l’activité vous permettront de couvrir vos frais ? Il vous faut donc anticiper la quantité que vous allez vendre et comment vous allez la vendre. Pour cela, l’étude de marché s’impose comme étape incontournable. Cette étude est d'ailleurs indispensable pour l’élaboration de votre business plan.
Vous ne pouvez estimer vos ventes sans identifier vos clients, le besoin que vous souhaitez combler chez eux, le prix qu’ils sont prêts à payer pour cela et à quel canal de communication ils sont le plus sensibles. En vous aidant à répondre à ces questions, l’étude de marché constituera une excellente base pour élaborer la stratégie pour atteindre vos clients.
Concrètement, concevoir une stratégie marketing consiste à vous demander comment vous allez approcher votre marché. La stratégie marketing doit permettre à l’offre de votre entreprise et à la demande identifiée sur le marché de se rencontrer efficacement.
Malheureusement, force est de constater que le jeune entrepreneur manque souvent de temps et de moyens financiers pour mettre sur pied une véritable stratégie marketing. Pour pallier ces manquements, voici 5 erreurs fréquemment observées dans la stratégie marketing des entreprises et dont vous pouvez tirer des leçons pertinentes pour atteindre vos clients sans faire trop de détours.
1. Opter pour des canaux de communication non adaptés
L’évolution des moyens de communication – et plus encore d’internet – ont fait naitre une panoplie d’outils qui facilitent la visibilité des petites structures dont le budget est souvent limité. Les médias sociaux, par exemple, sont une bonne opportunité de communication pour ceux qui ont peu de moyens financiers.
Être en phase avec les technologies de la communication ne doit toutefois pas être une fin en soi et encore moins vous éloigner de l’objectif de votre entreprise qui est de vendre ce que vous proposez comme produit ou service. Vous devez donc rester focalisé sur votre offre et estimer son adéquation avec le support de communication que vous choisissez. Si vous ouvrez une maison de repos, par exemple, il n’est pas certain que Linkedin soit la meilleure façon d’en faire la promotion.
Pour mettre sur pied une bonne stratégie, vous devez donc vous poser les bonnes questions : Quelle est mon offre ? A qui est-elle destinée ? Quels sont mes moyens ? Quels sont mes objectifs de vente ? Le site du 1819 vous fait découvrir des méthodes concrètes de prospections telles que l’e-mailing, l’entretien téléphonique, le réseautage informel, l’affichage, les campagnes radio ou télévisées, etc. Répondre à ces trois questions, c’est vous assurer d’identifier suffisamment tôt le support de communication le plus pertinent pour votre projet.
2. Prospecter et toujours prospecter
Il est souvent plus excitant de conquérir de nouveaux clients que de veiller à satisfaire des clients existants. Hors, il est beaucoup plus facile et moins coûteux d’augmenter le chiffre d’affaire généré par les clients que vous avez déjà captés.
Les spécialistes avancent que la fidélisation de 5% de nos clients peut augmenter le profit moyen par client de 25 à 100%. On considère que l’acquisition d’un nouveau client coûte 6 à 7 fois plus que la fidélisation, ce qui implique qu’une trop forte concentration sur la prospection fait perdre à votre entreprise d’importantes opportunités de faire progresser son chiffre d’affaire.
3. Mal cibler son message
Gardez en tête que la finalité de vos actions marketing, c’est de susciter l’achat par le consommateur. Il est souvent utile de dialoguer avec vos clients pour adapter votre offre à leurs besoins mais aussi pour savoir ce qui leur parle, ce à quoi ils accordent de l’importance dans leur quotidien et ce qui fait donc échos chez eux. Une erreur fréquemment observée est de faire dévier son message, sans même parfois tenir compte de son destinataire.
Certaines entreprises, par exemple, ont tendance à communiquer sur les objectifs qu’elles se sont fixées. En réalité, nous aspirons tous à fournir la meilleure solution à nos clients et à travailler de manière la plus optimale. Des objectifs sont effectivement nécessaires pour mesurer vos avancées. Cependant, en faire la base de votre communication est un piège qui invite seulement les autres à pointer du doigt vos manquements par rapport à des objectifs de performance souvent fixés avec optimisme.
Autre erreur fatale : communiquer sur la concurrence. Répondre aux éventuelles attaques d’un concurrent ou essayer d’être meilleur que lui par rapport au message qu’il diffuse est une perte de temps. Pire, cela risque de vous décrédibiliser. Concentrez plutôt vos efforts sur la manière de vous différencier de vos concurrents.
4. Agir dans l’urgence et parfois louper le coche
Toutes vos actions marketing n’apporteront pas nécessairement des résultats satisfaisants et vous serez par conséquent souvent tenté de prendre une autre direction.
Pour éviter cela, pourquoi ne pas tester préalablement vos actions de communication auprès d’un public restreint ? A nouveau, privilégiez le dialogue direct avec vos clients. Aujourd’hui, les stratégies marketing des entreprises les plus averties se basent sur les commentaires de leurs clients plutôt que les caractéristiques de leur produit. Réfléchissez à la manière de rebondir par rapport à cela.
En outre, notez que la rapidité des moyens de communication actuels rend difficile la diffusion d’un message cohérent. Soyez patients, privilégiez la vision globale et envisagez votre stratégie marketing sur le long terme plutôt que d’agir dans l’urgence.
5. Considérer qu’une seule action est gage de succès
Dans un monde parfait, vous pourriez lancer une action publicitaire, la faire passer au bon endroit et au bon moment, et obtenir ainsi un accroissement considérable de votre clientèle. En réalité, la surcharge d’information que reçoit en permanence le consommateur l’empêche de plus en plus de prendre une décision immédiate.
Soyez réaliste ! Votre premier contact sera probablement l’occasion de faire réfléchir le consommateur à votre produit ou service. Cette réflexion est généralement suivie d’une période plus longue de comparaisons successives pendant laquelle il examine également les propositions de vos concurrents. En fait, il est important de créer autant de points de contact que possible à travers un maximum de canaux de communication. L’idée étant de maximiser votre accessibilité à des clients potentiels afin d’être visible au moment précis où ils sont prêts à prendre une décision.
Pour être conseillé davantage dans la mise en place d’une stratégie marketing, notez que la Région de Bruxelles-Capitale octroie aux entreprises un subside allant jusqu’à 50% de remboursement sur les frais d’une mission de consultance.