12 tips om je verkoop te verhogen met kortingsacties

1. Bepaal een doel voor je kortingsactie

Eerlijk? Veel ondernemers weten het antwoord op deze vraag niet. Of stellen zich deze vraag niet eens. Ze geven korting omdat ze ervan uitgaan dat hun klanten dat willen. Of omdat hun concurrent het doet.

Ze hebben hierbij altijd wel de stille hoop dat ze dankzij kortingen geven meer zullen verdienen. Het hoofddoel van een kortingsactie is, hoe je het draait of keert, uiteindelijk meer winst maken.

Dat vage doel kan je op veel verschillende manieren bereiken.

• Nieuwe klanten werven
• Een voorraad producten snel de deur uit krijgen
• Een nieuw product of dienst in de kijker zetten
• Enz.

Maar ook daarmee kom je er nog niet. De reden? Dit zijn nog steeds heel vage doelen. Om een succesvolle kortingsactie op poten te zetten, moet je concrete en meetbare doelstellingenvooropstellen.

2. Is korting geven echt wel nodig?

Deze vraag had net zo goed de eerste kunnen zijn. Maar het is een vraag die je beter laat stelt dan nooitt. Je hebt een doel bepaald en overweegt nu om een kortingsactie te gebruiken om je doel te bereiken.

Maar er zijn heel waarschijnlijk een hoop alternatieve middelen om hetzelfde te bereiken. Laat ons even terugkeren naar de vage doelen uit de eerste vraag:

• Nieuwe klanten werven kan je ook doen door actiever op sociale media te zijn
• Een voorraad producten snel de deur uit krijgen kan ook lukken door ze een prominente plaats op je website, of folder te geven
• Een nieuw product of dienst in de kijker zetten kan net zo goed lukken met een persbericht dat de aandacht bij nieuwe klanten trekt. Of een nieuwsbrief naar je bestaande klanten.

Korting geven is een gemakkelijkheidsoplossing. We willen hier niet beweren dat je het niet mag doen. Maar als je het toch doet, is een denkpoging voor een alternatief meer dan het proberen waard.

Kortingen zijn niet het wondermiddel om winst te maken. Overweeg steeds goed of je klanten niet op een andere manier kan overtuigen dan met kortingen.

3. Ken je prijs goed vóór je korting geeft

Alvorens je een korting toekent, is het uiterst belangrijk dat je de (normale) prijs voor jouw diensten, of verkoopprijs van je producten, grondig hebt bepaald.

Je standaardtarieven liggen mee aan de basis van je prijsstrategie, die jouw succes als ondernemer mee bepaalt. Niet iedereen is bereid een hoge prijs te betalen. Omgekeerd kan een lage prijs klanten aanzetten om te twijfelen aan de kwaliteit van jouw aanbod.

Voor kortingen gaat dat natuurlijk niet op. Maar het laatste wat je wil, is een kortingprijs met de natte vinger bepalen. Je moet echt wel heel goed berekenen of je korting je niet meer zal kosten dan je verhoopte extra opbrengsten.

Zonder een prijsberekening van je standaard tarieven, wordt de korting die je erop geeft puur giswerk. En dat zal je in veel gevallen duur te staan komen.

4. Zorg ervoor dat je korting echt een korting is

Ook dat is logisch. Maar het gebeurt wel vaker dat wat een korting genoemd wordt, een misleidende marketingstunt is. Of lijkt. Consumenten en ondernemingen die een korting aangeboden krijgen, zijn vaak kritisch.

Ze vergelijken je kortingprijzen met wat je op vorige facturen hebt aangerekend. Of wat op je website, of je catalogus/folder vermeld is.

Gebruik je voor je aanbod dan eenzelfde, of hogere prijs, dan zit je met een heel groot probleem. Je geloofwaardigheid wordt in een klap onderuit gehaald.

Er is niet altijd kwaad opzet mee gemoeid. Vergissen is mogelijk, maar valt te vermijden.

1. Nogmaals: bepaal je standaardprijs en baseer je korting hierop.
2. Houd je prijzen (en communicatie) van je kortingsacties goed bij. Twijfelt een klant aan jouw oprechtheid, dan kan je deze makkelijker van jouw gelijk overtuigen.

Korting is een lagere prijs geven. Wees er dan ook zeker van dat je kortingsprijs echt wel lager is.

5. Zet altijd een vervaldatum op je kortingsactie

Een verlaagde prijs is slechts één aspect om klanten te overhalen op jou een beroep te doen. Dit werkt echter enkel in combinatie met tijdsdruk. Als je permanent verlaagde prijzen zou aanbieden, hebben klanten heel veel tijd om na te denken. En je aanbod te vergeten.

Voor een geslaagde kortingactie heb je dus ook een einddatum nodig. Deze neem je vanzelfsprekend op in je communicatie, zoals e-mail, folder, advertentie,…:

• Tijdelijk in aanbieding.
• Dit aanbod is geldig t.e.m. …
• Enkel vandaag in de aanbieding
• Nog 1 dag, 12 uur, 3 minuten en 6 seconden

Hoe korter je deze periode maakt, hoe meer tijdsdruk er op je klanten is. Hoe minder tijd om na te denken, hoe groter de kans op verkoop.

Dit werkt niet voor iedere ondernemer. Je zal zelf moeten bepalen(en experimenteren) met de bedenktijd die je je klanten geeft.

Tussen het brengen van de boodschap en het aflopen van jouw actie, moet er voldoende tijd zijn. Klanten moeten de kans hebben om de korting te zien. Hebben ze deze gemist omdat de tijd te kort was, dan riskeer je dat ze hierover zullen klagen.

Koppel aan je kortingsactie steeds een deadline.

6. Vraag gerust wat in de plaats voor jouw korting

Een deadline en scherpe prijs zijn altijd nodig om een kortingsactie te laten slagen. Daarnaast kan je gerust ook andere voorwaarden koppelen aan je promotie. Een aantal voorbeelden ter inspiratie:

• Bij aankoop vanaf …: zet aan tot een grotere aankoop.
• Voor de eerste 100 klanten…: een beetje extra druk op de ketel om jouw doelen sneller te behalen.
• Enkel geldig op vertoon van deze advertentie: een bezoek aan je kantoor of winkel opent de wegen tot een persoonlijke kennismaking.
• Vul je gegevens hier in en ontvang onze kortingscode in je mailbox: de juiste persoonlijke gegevens zijn marketinggoud waard.
• Like us op facebook en krijg een korting van…: extra reclame voor jou is onbetaalbaar.
• Enz.

Extra voorwaarden voor je kortingsacties zet je klanten onder druk. Ze moeten al iets meer moeite doen om van jouw korting te kunnen genieten.

Dit kan in beide richtingen werken. Hoe meer voorwaarden je stelt, hoe groter de drempel om van de korting te kunnen genieten.

Het voordeel voor jou? Meer controle op de hele actie en zeker niet onbelangrijk: een hoop kostbare informatie die je in je klantenbestand kan opslaan.

Als je iets geeft (korting), kan je gerust iets in de plaats vragen. Dit kan o.a. in de vorm van een bezoek aan je zaak, waardevolle klantengegevens, of reclame voor jouw zaak op social media.

7. Leg (kort) uit waarom je korting geeft

Hoe gek het ook mag klinken, je hebt een heel goede reden nodig om je klanten korting te geven. Of beter gezegd: je klanten verwachten naast een kortingsprijs ook een uitleg waarom je korting geeft.

Het voelt namelijk verdacht aan als je niet verklaart waarom je prijs gedaald is. Als je zelf geen uitleg geeft, kunnen klanten die bedenken. En soms zijn de redenen die ze hiervoor bedenken niet zo positief als jij wil. Zonder verdere uitleg van jouw kant, kan het namelijk geïnterpreerd worden als een aanbod om van je ‘rommel’ af te geraken.

Heel ingewikkeld hoef je het overigens niet te maken. Vaak is de combinatie van tijd + korting al voldoende om klanten van uitleg te voorzien.

• Tijdelijke korting
• Enkel deze week: 10% korting
• Zomerkorting

De combinatie tijd + korting is vaak al een goede uitleg waarom je korting toekent. Maar je kan ook creatiever en overtuigender uit de hoek komen. Zoals in onze volgende tip aan bod komt.

8. Geef je kortingsactie een naam

Net zoals je je producten of je diensten benoemt, kan je ook aan je kortingsacties een naam geven. Is dat niet vergezocht? Helemaal niet. Er zijn zelfs een paar voordelen aan verbonden.

Een duidelijke naam voor je actie, vermijdt misverstanden. Zeker als je regelmatig acties op poten zet, helpt het om verwarring bij jezelf en klanten te voorkomen.

Een naam voor je actie biedt je daarnaast de uitgelezen kans om verschillende marketing kanalen uit te testen. Zelfs met dezelfde voorwaarden (kortingprijs, duur van je actie, …) kan je verschillende namen geven. In een advertentie in een krantje kan je spreken over ‘Vaderdagactie’ en op je website spreek je bijvoorbeeld over ‘Gazon maai actie’.

Het is dan gewoon een kwestie van bijhouden uit welke hoek je korting het meest besteld wordt. Altijd handig voor de toekomst.

Als je geen inspiratie hebt, kan je terugvallen op standaardnamen. De meeste van deze namen verklaren de achterliggende reden van je kortingsactie.

• Valentijn actie
• Herfst korting
• Verbouwingswerken korting
• Opruim korting: alles moet weg
• Lanceringsaanbod
• Trouwe klanten korting
• Volumekorting
• Enz.

Geef het kortingbeestje een naam. Het werkt drempelverlagend en is ook duidelijk voor je administratie en marketing naderhand.

9. Het verschil tussen commerciële en financiële korting

Het lijstje uit het vorige punt doet de verkeerde indruk ontstaan dat er oneindig veel kortingen mogelijk zijn.

Boekhoudkundig gezien, is er echter slechts sprake van twee soorten kortingen. Het is goed om je hiervan bewust te zijn. Dit bepaalt namelijk mee hoe je de BTW op je factuur moet berekenen.

De commerciële korting: meer verkopen

Een commerciële korting ken je toe uit… commerciële overwegingen. Met andere woorden, je wil meer verkopen. En om klanten te overtuigen om je producten of diensten te kopen, geef je hen een korting. Alle voorbeelden hierboven behoren tot dit soort korting.

De financiële korting: sneller je geld innen

Een financiële korting is een manier om je klanten je facturen sneller te laten betalen. Je beloont je klant als het ware met een korting op voorwaarde dat je klant betaalt.
Net zoals bij de commerciële korting, zit hier de voorwaarde van tijd aan vast.

Een ander punt van overeenkomst is: je klant heeft zelf de keuze. Ofwel geniet je klant van de korting, ofwel niet. Niet iedereen kiest voor de tweede optie. Een waterdichte garantie op snelle betaling heb je dus niet.

Het is overigens een fout om te denken dat je klant in de financiële moeilijkheden zit, OMDAT ze de korting contant niet innen. Er zijn namelijk heel veel goede redenen te bedenken waarom deze korting niet geïnd wordt.

• Klanten die er al warmpjes inzitten, wachten echt niet op jouw korting. Net zoals er mensen zijn die niet wachten op de autosalon promoties om een nieuwe auto te kopen.
• De betalingscyclus in een onderneming kan gecompliceerd zijn. Een factuur komt binnen bij een bedrijf. Vervolgens gaat het langs verschillende afdelingen voor het terecht komt bij de persoon die de betalingen doet. Het is heel goed mogelijk dat op dat ogenblik jouw termijn verstreken is.
• Het mislopen van een financiële korting is soms het gevolg van drukte, vergetelheid, of onoplettendheid.

Een financiële korting is geen garantie om snel je geld te krijgen. Je kan in dat geval beter een voorschotfactuur gebruiken.

10. Beste freelancer, geef geen korting op je uurtarief

Als freelancer, of zelfstandige die diensten verleent, zit je met een bijkomende uitdaging. Je zou korting willen geven, maar als je geen producten verkoopt, heb je weinig andere keuze dan korting te geven op je uurprijs.

Dit is echter niet verstandig. De reden hiervoor is dat je op die manier je belangrijkste bron van inkomsten (je beschikbare tijd) zelf minder waarde toekent.

• Een klant zal het heel gemakkelijk misinterpreteren als jouw bereidheid om voortaan ook minder geld te vragen voor je tijd. Gek, maar waar. Wat opgaat voor producten, geldt niet voor tijd.

• Je gunstigere uurtarief, dat enkel bedoeld was als tijdelijke korting, kan (en zal) aan mogelijk nieuwe klanten doorgegeven worden. Het is razend moeilijk om dan bij die nieuwe klant je normale uurtarief te vragen.

Als je als freelancer toch korting wil geven, doe dat dan bijvoorbeeld op projectbasis. En vermeld in je offerte dat je een korting toekent. Wees wel zo slim om dan nergens je uurtarief te vermelden.

11. Waarop geef je best (geen) korting?

Je kan op je hele aanbod korting geven. Als je een uitverkoop houdt, van je voorraad af wil (solden, snelverkoop), verbouwingswerken uitvoert, enzovoorts, is dat de meest logische keuze.

Maar tenzij dat je een grondige ommezwaai plant, geef je beter enkel korting op een selectie van je diensten of producten.

Verkoopt het goed? Geef geen korting

Producten of diensten die je sowieso makkelijk verkoopt, houdt je best uit je kortingsaanbod. Je klanten zijn er tevreden over en vinden de prijs correct. Hier toch korting op geven, kan zich tegen jou keren.

Vroeg in je verkoopcyclus? Geef gerust een korting

Producten of diensten die vroeg in je verkoopcyclus zitten, komen perfect in aanmerking voor aanbiedingen. Een korting verlaagt de drempel voor nieuwe klanten om bij jou te kopen. En met wat geluk (en inzet van jouw kant) later opnieuw bij te bestellen.

Als grafisch ontwerper kan je bijvoorbeeld een korting op logo ontwerpen geven.

Startende bedrijven hebben dat sowieso nodig en beschikken vaak over een kleiner budget. Kan je hen overtuigen met een korting, en lever je op de koop toe uitstekend werk? Dan is de kans heel groot dat je met de starter meegroeit.

Geef nooit korting op je best verkopende producten.

12. Hoeveel korting geef je best?

Net zoals bij de bepaling van jouw prijzen, hangt dat van heel wat factoren af. Je korting moet voldoende groot zijn om het interessant te maken voor je klanten. Een korting van 5 euro op een bedrag van 1.000 euro zal weinig mensen overtuigen. Geef je dezelfde 5 euro korting op een bedrag van 20 euro, werkt het gegarandeerd wel.

Omdat ze wat rekenwerk vergen, komen procenten bij kortingen veel krachtiger over dan vaste bedragen. Ter illustratie, welke van beide kortingen spreken jou het meest aan?

• 50 euro korting bij aankoop van 1.000 euro
• 5% korting bij aankoop van 1.000 euro

Het kortingsbedrag is telkens 50 euro. De kans dat je de korting met procenten zou verkiezen, is veel hoger. Zeker het overwegen waard om zelf toe te passen.

Druk je kortingen uit in procenten. Dat komt veel krachtiger over dan werken met vaste bedragen.

Conclusie: is korting geven iets voor jou?

Net zoals ondernemen, is het pad van kortingen spannend en onvoorspelbaar. De bovenstaande tips helpen je hopelijk op weg bij het maken van een aantal belangrijke keuzes. Maar enkel jij kan die keuzes maken.

Dit artikel werd oorspronkelijk gepubliceerd op de site van CoManage en met hun toestemming hier opnieuw gepubliceerd.